Come vendere una casa con successo utilizzando il "principio del contrasto"

"Il principio del contrasto" - un meccanismo mentale a causa del quale percepiamo due cose diverse viste in successione ancora più differenti di come siano in realtà - viene applicato con successo dagli agenti immobiliari americani. A illustrarci questa tecnica sono le nostre collaboratrici dell'associazione italiana home stager, che ci spiegano anche se e in che modo questa strategia possa essere applicata al mercato immobiliare italiano

Vorremmo condividere con voi una tecnica di vendita che viene utilizzata nell’ambito immobiliare americano: il principio del contrasto. E vedremo che in forte contrasto si trovano anche l’Italia e gli stati uniti, nel bene e nel male. J un argomento utile non solo per i professionisti che operano nel settore, ma anche per gli acquirenti!

Vi è mai capitato di entrare in un negozio con l’intento di comprare un solo prodotto e uscire con le mani piene di sacchetti, buste e bustine? ebbene sì, capita spesso e la “colpa” nella sua totalità è della vostra mente. Uno dei meccanismi utilizzati più frequentemente dai venditori esperti come strumento di persuasione, che li porta a giocare sul costo dei prodotti e sul confronto tra gli stessi è “il principio del contrasto”

C’è un principio nella mente umana che influisce sulla differenza che percepiamo tra due cose presentate in successione. Si tratta appunto di una particolare regola psicologica che il cervello umano segue se si trova davanti a due diversi stimoli, in base alla successione con la quale sono presentati. Se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto possa essere in realtà

Facciamo un esempio di questo principio nell’esaltare la bellezza. Presentiamo agli occhi di un essere umano prima una cosa oggettivamente bella e subito dopo una cosa meno bella. Che cosa percepisce l’essere umano dopo questi due stimoli presentati in rapida successione? la seconda cosa mostrata, sembrerà più brutta di quello che è in realtà e viceversa

Lo stesso principio chiaramente si applica alla vostra casa in vendita. Distinguerla attraverso un intervento scenografico, mirato a un certo pubblico, e un aspetto particolarmente fresco e accogliente, darà un ulteriore stimolo al potenziale acquirente di sceglierla. Ormai sappiamo che non sono solo i metri quadri che fanno la vendita

Moltissimi agenti immobiliari negli stati uniti adottano la strategia del contrasto nel campo delle compravendite. Come funziona? quando un potenziale cliente individua una casa che fa al caso suo, l’agente americano non si ferma lì, ma lo porta a vedere altri appartamenti sulla stessa fascia di prezzo ma che non rispecchiano a pieno le esigenze del compratore, in poche parole degli immobili meno attraenti del primo

Una volta finito il tour, l’ultimo appartamento che verrà mostrato al cliente è quello che aveva individuato per primo, che a questo punto gli sembrerà ancora più bello e sarà ancora più convinto di aver fatto la scelta giusta. In questo modo le probabilità di vendita aumentano notevolmente

A noi sembra una tattica molto furba, per quanto ottiene degli ottimi risultati…

Ma fortunatamente in Italia non dobbiamo porci nessun problema di tipo morale, per ottenere gli stessi ottimi risultati! in media, le condizioni degli immobili in vendita sono piuttosto basse, e quindi - senza voler nemmeno applicare una particolare tattica - chi propone delle case staged, preparate, abbellite, allo stesso prezzo di case non preparate, automaticamente trae il vantaggio del principio del contrasto spiegato prima

Una vera tecnica di vendita per cui alcune agenzie immobiliari americane addirittura creano la scena al contrario: nello specifico, acquistano volutamente degli immobili fatiscenti per farle visitare ai potenziali clienti: sanno che non le venderanno mai, ma fanno sembrare le altre abitazioni molto più attraenti tramite la tecnica del principio del contrasto

Qui in Italia, lavoriamo al contrario, e ne andiamo fieri. La nostra carta vincente è l’investimento nella casa staged, nella bellezza, non in quella brutta

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