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Far sistema, cavalcando il cambiamento: la ricetta dei grandi player per l'evoluzione dell'agente immobiliare

Il cambiamento che interessa il mondo immobiliare deve essere compreso appieno e cavalcato, attraverso l'adozione di formule innovative. A esserne convinti sono i grandi player del settore, che si sono riuniti nella convention organizzata a Milano da Monitorimmobiliare per parlare del nuovo ruolo dell'agente in un settore che “non tornerà più ad essere ciò che era”

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I vertici di Remax, Gabetti, Engel & Volkers e Coldwell Banker hanno discusso insieme ai presidenti delle associazioni del settore (Fimaa, Fiaip e Anama) sulle sfide che un mercato in cambiamento sta proponendo all’agente immobiliare, spinto oggi più che mai a trasformarsi da semplice intermediario a consulente che accompagna il cliente passo dopo passo nel processo di compravendita.

Ma come e perché sta cambiando oggi il mercato? Il presidente di Fiaip, Paolo Righi, ha puntato il dito contro l’insorgere nel mercato di soggetti che vogliono “disentermediare” il settore. In primis si tratta delle banche che, offrendo immobili e credito, oltre a svolgere un’attività di concorrenza sleale, possono "distorcere" il mercato.

Di diverso avviso il presidente di Anama Paolo Bellini secondo il quale “i nuovi fenomeni non devono essere combattuti, ma compresi, per essere poi gestiti”. Oggi non si cerca “la casa per strada, la si cerca sui portali immobiliari, ma per una serena compravendita serve l’agente”. Bellini ha colto l’occasione per proporre la creazione di un’unica associazione di categoria e si è detto disposto a “fare un passo indietro”

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Un agente consulente

L’agente del nuovo settore deve, necessariamente, abbandonare il suo ruolo tradizionale per allinearsi sempre più a modelli che vengono d’oltreoceano. “Negli Stati Uniti - ha commentato il presidente di Remax, Dario Castiglia - la percentuale di persone che si rivolgono a un agente immobiliare è vicina al 100%, anche se servirsi di un intermediario non è obbligatorio”. In Italia si parla tanto di cambiamento, ma si fatica a metterlo in atto. “L’agente - ha continuato Castiglia - deve dare valore aggiunto, al di là della professionalità, deve essere anche più bravo a vendersi. Dobbiamo abbracciare le nuove tecnologie e, soprattutto, far sistema”. “Inoltre deve mettere al centro del proprio lavoro non più il prodotto, ma il cliente”

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La collaborazione tra agenti immobiliari è ormai un tema cruciale, perché troppo spesso gli operatori sono incapaci di far sistema. “Ci sono agenti immobiliari davvero pessimi – ha affermato Bruno Vettori di Coldwell Banker – che dicono di voler cambiare, che parlano di collaborazione, ma non la mettono in pratica”. ”In Italia - ha aggiunto Alberto Cogliati di Engel & Volkers - ci sono 30.000 agenzie immobiliari, ma 24.000 sono battitori liberi. Ma anche questi devono essere seguiti se davvero vogliamo far qualcosa”.