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"Agenti immobiliari: Covid occasione unica per rivoluzionare la professione"

Intervista a Enzo Albanese, presidente Fimaa Milano, Monza e Brianza e Lodi

Fimaa
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Autore: floriana liuni

Con la fase 2 e nei prossimi mesi l’agente immobiliare si troverà sempre più faccia a faccia con sfide inedite per la professione. Chi saprà coglierle, farà la differenza. Enzo Albanese, presidente di Fimaa Milano, Monza e Brianza e Lodi, fa il punto della situazione con idealista/news.

Come è stato per gli agenti immobiliari ripartire dopo due mesi di lockdown?

La ripartenza è caratterizzata dal fatto che ancora si devono prendere le misure di quello che effettivamente si possa o non possa fare, in termini di operatività in sicurezza, alla luce delle FAQ del Governo, che parlano di distanziamento sociale, di dispositivi di protezione individuale da adottare, della possibilità di incontrare i clienti presso gli uffici. Occorre sempre preferire il lavoro a distanza con strumenti digitali, limitare le visite in loco e in appartamenti già abitati, mentre nessun problema si pone in caso di appartamenti non abitati. L’attenzione a queste misure naturalmente è massima dove la percezione del contagio è più alta, come Milano e la Lombardia in genere, ma occorre mantenerla alta ovunque per non correre rischi, senza rinunciare però a tornare ad avvicinare le persone.

Come hanno reagito i clienti?

I clienti hanno al momento reazioni diverse. Se si tratta di dover visitare un appartamento già abitato da una famiglia, ad esempio, si potrebbero incontrare delle resistenze a vedersi aperta la porta di casa. Da parte di single o coppie vediamo maggiore disponibilità: lasciano magari effettuare le visite mentre loro escono per fare la spesa. E’ vero che esistono delle linee guida operative per effettuare le visite in sicurezza ma tutto va aggiustato secondo la percezione del pericolo, che varia a seconda delle regioni, e secondo l’evoluzione della situazione giorno per giorno.

Quali cambiamenti porterà il momento presente alla professione di agente?

I grandi eventi come quello presente possono innescare varie opportunità per una nuova quotidianità. Il Covid senz’altro farà da acceleratore per varie situazioni e sdoganerà varie attività che erano in qualche modo già nell’aria. Da anni ad esempio si parlava di proptech e strumenti digitali; a questo punto l’utilizzo delle piattaforme tecnologiche sarà basilare, e già lo è stato da due mesi a questa parte.

Finchè ci sarà una percezione latente di rischio, gli agenti dovranno quindi mettere nuovi strumenti in atto per riavvicinare acquirenti e venditori in sicurezza, dopo due mesi e mezzo di lontananza. Il distanziamento sociale, in presenza di un nemico invisibile come il Covid, deve diventare un pensiero di fondo e fungere da stimolo per trovare nuove soluzioni. Una di queste è senz’altro l’uso della tecnologia: la visita virtuale ad esempio può essere uno strumento utile. A questo proposito Fimaa ha organizzato per il 13 maggio un webinar in collaborazione con idealista proprio sullo strumento della visita virtuale.

Qual è l’utilità di uno strumento come la visita virtuale?

Si tratta di  uno strumento che aiuta a ridurre le distanze anche quando si rende necessaria la dematerializzazione della visita fisica. Non si tratterà magari di un modo per sostituirla in toto, ma di certo si potrà utilizzare per ottimizzare l’attività dell’agente e il tempo sia del venditore che dell’acquirente. Con la visita virtuale infatti si opera una prima scrematura sugli immobili di reale interesse, per poi concentrare le visite fisiche, che devono essere limitate, solo sui casi che è più probabile chiudere con successo. L’uso della tecnologia nel rapporto col cliente implica poi un modo nuovo di informare: occorre pensare dei nuovi modi per comunicare con il cliente, metterlo in sicurezza, renderlo in grado di capire e utilizzare questi strumenti a vantaggio di tutti.

Come dovrà diventare l’agente immobiliare in futuro?

Bisogna entrare nell’ottica, anche psicologica, di abbandonare quello si faceva prima nell’ambito del rapporto con il cliente. Prima era importante il contatto di persona, la gestualità, la complicità, l’ascolto, il non interrompere il “momento magico” dell’incontro tra desiderio del cliente e disponibilità del venditore. Tutto questo si dovrà ridefinire in un modo diverso, ma occorre la volontà di farlo. Per dematerializzare l’appuntamento fisico servono ad esempio materiali diversi, che andranno preparati nei prossimi mesi. E per gestire la nuova operatività occorrerà molta formazione, per le quali non tutte le strutture sono pronte.

Anche in presenza di virtual tour, quindi, la presenza umana sarà sempre fondamentale

Assolutamente, la mediazione umana non è bypassabile. Al contrario questa situazione diventa una grandissima opportunità per la nostra professione. Da tempo si parlava di piattaforme per la disintermediazione: l’evento che viviamo ha rimesso tutto in discussione e se gli agenti coglieranno questo momento si troveranno davanti ad una gara tutta nuova. E’ una occasione unica per far diventare definitivamente la nostra professione il vero valore aggiunto della transazione immobiliare. Chi vorrà impegnarsi entrerà nel futuro, chi penserà che si tratti solo di qualcosa di passeggero credo che in futuro dovrà avere delle amare sorprese.

Che previsioni si possono fare per le transazioni immobiliari nel resto del 2020?

Da qui a luglio saremo impegnati a chiudere le attività in stand by che erano state iniziate a gennaio febbraio. Gran parte di queste non si sono perse, ma chi non ha lavorato in smart working in questi mesi potrebbe avere qualche problema al rientro.

Per quanto riguarda il mercato milanese, il 2019 si era chiuso con transazioni record (26 mila su un totale di 600 mila nazionali). Nel 2020 ci aspettiamo quantomeno un calo del 30-40% che ci riporterà ai livelli del 2015. La differenza tra mercato del nuovo e dell’usato a Milano si vedrà molto, e sarà marcata dai minori rallentamenti che si verificano nel caso del nuovo, dovendo avere a che fare solo con l’acquirente. In ogni caso non ci aspettiamo grandi riprezzamenti, anche se l’eccesso di domanda rispetto all’offerta che da tempo caratterizzava Milano potrebbe correggersi verso un maggiore equilibrio.