Negli USA il rapporto NAR 2025 documenta numeri netti sull'efficacia dell'home staging: per il 29% degli agenti l'allestimento si traduce in un incremento del valore offerto fino al 10%, per il 49% in una riduzione dei tempi di vendita. Ma cosa rende un buon staging davvero efficace? Ne abbiamo parlato con Sanja Radovanovic, Presidente globale di GAPHS (Global Association of Professional Home Stagers), la principale associazione internazionale del settore, e co-founder a Roma della boutique agency MARI Team Immobiliare.
Il rapporto NAR 2025 documenta numeri molto netti — fino al +10% sul valore offerto, riduzione dei tempi di vendita per circa la metà degli immobili. Cosa rende lo staging professionista così efficace?
Lo staging è un metodo che lavora su una cosa molto semplice: la capacità dell'acquirente di proiettarsi nella casa come propria futura abitazione. È il dato che NAR misura con un'altra percentuale chiave: l'83% degli agenti che assistono i compratori dichiara che la casa allestita rende più facile, per chi compra, immaginarcisi dentro. È lì che si gioca la differenza tra un'offerta al ribasso, un'offerta al prezzo richiesto e — nei casi di competizione tra acquirenti — un'offerta al rialzo. Lo staging professionista non aggiunge bellezza, rimuove ostacoli alla proiezione. È un metodo, e ha principi precisi.
Da dove inizia il lavoro di uno stager quando arriva in una casa da preparare per la vendita?
Dalla planimetria, mai dai mobili. È il primo errore che vedo fare a chi prova a preparare la propria casa da solo: si parte da ciò che si possiede — il divano grande, l'armadio della nonna, la libreria del cugino — e si cerca di rendere "presentabile" lo spazio così com'è. La logica giusta è opposta: prima si guarda lo spazio, dove sono le porte, le finestre, le fonti di luce naturale, le prese, i punti di calore. Quella è la geografia che detta le regole. L'arredo si adatta alla planimetria, non viceversa. Suggerisco un esercizio: prendere un foglio, disegnare la stanza vuota con le sue aperture e i suoi vincoli, e solo dopo valutare cosa mantenere, cosa spostare, cosa togliere. Cambia la prospettiva, e molti problemi che sembravano irrisolvibili si risolvono.
Lei parla di "depersonalizzazione" come fase chiave. Perché è così decisiva per chi vende?
Perché il compratore deve potersi immaginare dentro quella casa con la propria vita, non con la vita del venditore. Foto di famiglia, calamite sul frigo, oggetti personali sui comodini, cornici sulle mensole, ricordi di viaggio: sono strati di identità del venditore che, agli occhi del compratore, diventano rumore. Impediscono la proiezione. Depersonalizzare non significa "spogliare" una casa, significa portarla a uno stato in cui chi entra possa vederla come potenzialmente sua. Provate l'esperimento: mettete in una scatola gli oggetti più personali e fotografate la stanza così. Cambia tutto. E quel "cambio" è esattamente quello che accade nella testa del compratore quando vede una casa ben preparata.
Cosa intende quando parla di "focal point" o "centro" di una stanza?
Ogni ambiente ha un fuoco visivo naturale: in camera è il letto, in soggiorno può essere la finestra o il caminetto, in sala da pranzo è il tavolo. È il punto verso cui l'occhio va per primo quando si entra, e attorno al quale tutto il resto deve essere organizzato. Quando un focal point non è riconoscibile, lo sguardo si disperde: la stanza sembra disordinata anche se è perfettamente pulita, e il compratore — che spesso decide nei primi secondi — non riesce a "leggere" la funzione dello spazio. Per chi vende è cruciale: nelle foto dell'annuncio e nelle visite, il focal point deve essere immediatamente visibile. Diventa il primo elemento di valutazione del compratore.
C'è una regola operativa che gli stager seguono per non rendere "confuso" un ambiente?
Sì, ed è quella che chiamo "regola dei tre materiali dominanti". Più materiali, finiture e colori convivono in una stessa stanza, più la percezione complessiva è confusa — anche se ogni singolo elemento è bello. La nostra regola: massimo tre materiali dominanti per ambiente. Per esempio legno, tessile e metallo. Tutto il resto va dosato come piccolo accento — un cuscino, una cornice, un oggetto decorativo — non come quarto materiale che entra in scena. Per la vendita questa regola è doppiamente importante, perché vale tanto nelle fotografie dell'annuncio quanto nella visita reale: ambienti coerenti dal punto di vista materico fotografano meglio, e nelle visite trasmettono ordine immediato.
Una sua frase ricorrente è "lo staging deve essere la tavolozza, non il quadro". Cosa significa per chi vende?
L'errore più comune di chi prepara casa da solo è caricare lo spazio di un'identità stilistica forte, pensando che "faccia colpo". È un errore. Una casa eccessivamente "firmata" è una casa che parla del venditore, non del compratore. L'arredo neutro non significa anonimo: significa una base coerente e calibrata sul target di acquirente reale del quartiere — fascia di reddito, stile di vita, abitudini — su cui il compratore possa proiettare la propria vita. In MARI Team abbiamo tradotto questo principio in una scelta operativa: investire in un magazzino mobili, da cui calibriamo ogni intervento sul profilo del quartiere. Lo staging deve essere la tavolozza — la base — non il quadro finito. È nello spazio che lasciamo, non in quello che riempiamo, che il compratore si proietta. Ed è quella proiezione che attiva l'offerta.
Veniamo ai numeri: i risultati misurabili sul mercato italiano?
Su oltre 150 interventi monitorati a Roma tra il 2023 e il 2025, abbiamo misurato risultati molto chiari per tipologia di immobile: +72% di risposte positive nelle prime visite per gli immobili poco luminosi, +68% di rivalutazione percepita per le case datate (senza alcuna ristrutturazione), +63% di richieste di visita per i bilocali con geometrie rigide. Sul fronte dei tempi: nel mercato romano una casa usata resta in vendita mediamente 4,6 mesi, gli immobili valorizzati con il nostro metodo 48 giorni — circa un terzo del benchmark cittadino. Sul fronte dei prezzi, a inizio 2026 le compravendite intermediate dall'agenzia nelle aree centrali e semicentrali della Capitale si sono chiuse mediamente al rialzo (+0,32%) rispetto al prezzo di incarico, con punte fino al +10% nei casi di maggiore competizione tra acquirenti. Sono numeri che confermano la regola: quando il valore percepito è coerente con il valore reale, la competizione tra acquirenti si attiva. E in concreto, quella competizione vale denaro.
per commentare devi effettuare il login con il tuo account