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"Il rischio di disintermediazione non esiste se l'agente è capace di dare un buon servizio al cliente"

Autori: @Annastella Palasciano, Luis Manzano, @stefania giudice

Maurizio Pezzetta, vicepresidente vicario nazionale di Fimaa, ha illustrato nel corso di immonext 2018 – il forum sul mercato immobiliare organizzato a Milano da idealista – in che modo è cambiato il mercato e di conseguenza come bisogna muoversi. “L’operatore – ha detto – deve affrontare il proprio lavoro offrendo servizi per rispondere a un nuovo mercato. Le nostre agenzie immobiliari devono essere innovate, ma il mediatore rimane e deve rimanere un riferimento autorevole. Le opportunità offerte dalla tecnologia devono essere sfruttate per fare sistema”.

“Il mercato immobiliare – ha spiegato Pezzetta – è radicalmente cambiato rispetto a 20 anni fa, siamo passati da un mercato di richiesta a un mercato di offerta. Un cambiamento che coinvolge anche la professione dell’agente immobiliare. L’operatore di oggi, e ancor di più di domani, deve e dovrà affrontare sempre di più il proprio lavoro offrendo servizi qualificati e soluzioni in grado di rispondere adeguatamente alle mutate esigenze dei clienti consumatori e del mercato e aggiornarsi”.

Il web è lo strumento principale per il cambiamento

Il vicepresidente vicario nazionale di Fimaa ha poi sottolineato che il mercato è cambiato dal punto di vista delle compravendite e dei prezzi e che sta cambiando anche in relazione ai nuclei familiari. “Il web – ha affermato Pezzetta – resta lo strumento principale per il cambiamento e la crescita delle compravendite. Secondo una nostra indagine, ormai 8 agenti immobiliari Fimaa su 10 affermano che internet è la chiave del loro business".

"Quasi il 60% delle ricerche di una casa oggi parte da internet per poi passare all’agenzia immobiliare. Per l’agente immobiliare l’accesso alla rete, oltre a tradursi in una gestione più efficiente dell’attività lavorativa con un notevole risparmio di tempo, rappresenta anche uno strumento fondamentale per il primo contatto con il consumatore. E nell'oceano di informazioni che il web rende disponibili il mediatore rimane e deve rimanere il riferimento più autorevole per perfezionare una compravendita immobiliare in tranquillità”.

Bisogna capire chi c’è dietro l’annuncio di vendita o di locazione

Aggiungendo: “L’accesso di informazioni che offre la rete genera caos e amplifica la possibilità degli errori legati al fai da te. Soprattutto nell’attuale mercato dove, in assenza della necessaria esperienza, risulta sempre più complicato definire il prezzo corrente di un immobile. Molti poi sono i casi di vendita di immobili inesistenti nelle grandi città italiane, dove il passaparola tra agenzia e clienti è difficile da realizzarsi e ci si affida spesso ad annunci pubblicati online, che sono talvolta più specchietti per le allodole che offerte di vendita o di affitto. Dietro una casa bella, centrale e che costa poco, l’affare della vita, potrebbe annidarsi una truffa. In altri casi sono stati creati portali di intermediazione finti con falsi agenti che si sono fatti recapitare delle caparre per immobili inventati"

"Si tratta di organizzazioni criminali che agiscono in tutto il mondo. La prima regola per chi si appresta a cercare sul web un immobile è capire chi c’è dietro l’annuncio di vendita o di locazione. E dopo il primo contatto chiedere di incontrare il mediatore di agenzia, nella sua agenzia, per tutti i successivi step”.

La rete offre visibilità e opportunità, ma non può sostituire l’agente immobiliare

“La rete – ha detto Pezzetta – offre senza dubbio una migliore visibilità e molteplici opportunità, fa risparmiare tempo e denaro, risponde meglio alle esigenze del cliente consumatore, può incrementare il business nelle agenzie, ma va utilizzata come strumento e non come mezzo sostitutivo dell’agente immobiliare in carne e ossa. Chi meglio del mediatore immobiliare sa individuare l’acquisto più opportuno per tutelare il denaro dell’investitore, evitando i pericoli e le truffe che si aggirano nel web? Partendo da questo assunto diviene sempre più importante creare e utilizzare realmente reti sinergiche di interazione fra gli operatori immobiliari”.

L’importanza di reti sinergiche fra gli operatori immobiliari

Il vicepresidente vicario nazionale di Fimaa ha poi affermato: “Queste reti sinergiche che si creano servono per compensare le necessità del mercato e diffondere esperienze e informazioni fondamentali alla crescita professionale della categoria, ma devono essere utilizzate realmente. La mancata collaborazione tra operatori costituisce una perdita di potenzialità inespresse che potrebbe invece permettere agli agenti immobiliari l’interazione in maggiori quote di mercato”.

L’agente immobiliare deve costantemente rinnovarsi nella propria attività

E ha sottolineato: “Oggi l’agente immobiliare deve costantemente rinnovarsi nella propria attività e soprattutto mai come oggi deve saper utilizzare al meglio la tecnologia, anche a vantaggio del servizio verso la clientela. E in questa fase ventennale di mutamenti anche le norme che regolano l’attività devono evolversi a tutela sia degli operatori che della collettività”.

Serve una normativa per la professione

Pezzetta ha poi affermato: “Ancora oggi i compiti in capo agli operatori immobiliari non sono regolamentati da una legislazione specifica. Per l’esercizio dell’attività della professione di agente immobiliare si fa riferimento tuttora al Codice civile del ‘42 ‘mediazione e mandato’, quando la figura dell’agente immobiliare non era ancora contemplata nell’accezione moderna.

La legge 39/89 e le successive modifiche e integrazioni apportate dalla legge 57/2001 contemplano unicamente le modalità di accesso alla professione, limitandosi a prevedere i requisiti per l’abilitazione senza però disciplinare l’attività specifica dal punto di vista sostanziale. Serve una normativa e su questo ci stiamo battendo insieme con le altre federazioni della Consulta per ottenere una normativa che possa disciplinare il contenuto della professione entrando nel merito di cosa debba fare un agente immobiliare o non fare.

L’agente immobiliare sta divenendo sempre più un vero e proprio consulente

“L’agente immobiliare – ha detto il vicepresidente vicario nazionale di Fimaa – sta divenendo sempre più un vero e proprio consulente per qualsiasi aspetto afferente il fabbricato da veicolare sul mercato. In questa proiezione andrebbe tenuto conto anche della libertà di scelta del cliente consumatore verso l’operatore di propria fiducia. Dobbiamo collaborare con i colleghi che rappresentano un proprietario. Altrettanto importante è rendersi disponibili alle verifiche per garantire la bontà delle operazioni nelle quali come agenti immobiliari si viene coinvolti.

"Noi dobbiamo essere quell’elemento che può dare delle garanzie perché preventivamente può accorgersi di certe problematiche e indicare anche delle vie di uscita, delle soluzioni. In un mercato in continua evoluzione la professionalità rappresenta l’elemento distintivo capace di rafforzare ‘'identità politica della categoria. Se non vogliamo essere trascinati dagli eventi, la consapevolezza verso un nostro ruolo di garanzia e sostegno del mercato diventa decisiva”.

Fare sistema

Pezzetta ha quindi evidenziato: “Le maggiori opportunità che offre la tecnologia dovrebbero essere sfruttate per fare sistema, creando reti sinergiche e di condivisione, che offrano ai cittadini servizi a valore aggiunto e trasparenti nel rispetto delle singole competenze delle figure professionali, soprattutto se intervengono nello stesso comparto. In Fimaa siamo convinti che la nostra formazione e il servizio al cliente siano elementi fondamentali per poter difendere la nostra professione e renderla insostituibile".

"Sempre di più gli attori della filiera immobiliare dovranno operare e cooperare sinergicamente nell’interesse del cliente e quindi conseguentemente nell’interesse delle nostre specifiche professioni. Diversamente il rischio è che si scada nella disintermediazione a tutto svantaggio della categoria e del consumatore finale. L’intermediazione immobiliare è un’attività che richiede l’intervento umano in molteplici aspetti, non solo tecnici, che la tecnologia non può assolutamente soddisfare. Servono ovviamente competenza, professionalità, ma anche empatia, capacità negoziale, intelligenza emotiva, equilibrio, sensibilità e perché no anche un po’ di umorismo.

"Tutto questo la tecnologia non potrà sostituirlo e per questo penso che noi non potremo essere oggetto di una disintermediazione totale. La disintermediazione nel nostro settore non potrà, a mio parere, accadere e non ci farà scomparire come categoria professionale. Il web è utile, indispensabile, è da utilizzare per dare servizi ai clienti, ma non potrà sostituirsi al fattore umano che è quello fondamentale in una professione”.