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 Case cavallo e case somaro: come muoversi nel mercato immobiliare

In un momento in cui venditori e acquirenti si guardano a vicenda con sospetto, il rischio concreto per il mercato immobiliare è la stagnazione, in cui nessuno vende e nessuno compra.  Massimiliano podestà di realpodestate ci aiuta a capire le dinamiche psicologiche degli attori del mercato, in cui tutti commettiamo l'errore di scambiare il nostro immobile per un cavallo e vedere in giro solo somari. Scopri in modo approfondito e divertente come muoverti nel mercato immobiliare

Cavalli e somari

È prassi ormai consolidata, nel mercato immobiliare italiano, che tutti abbiano sempre la sensazione di vendere "cavalli" e di comprare "somari". Questa sensazione è legata alla forte componente affettiva della quale sono pervasi intimamente coloro che si accingono a vendere la propria casa, al punto da risultare spesso più forte di qualsiasi ragionamento economico, razionale per sua stessa natura, o pratico

Colpisce inoltre la nostra attenzione il fatto che il coinvolgimento emotivo prescinda dalle ragioni che spingono alla vendita: l'italiano che vende la propria casa se ne distacca con dolore, come dal ventre materno, anche se è divenuta troppo piccola, lontana dal lavoro, rumorosa, vecchia
La casa è come la mamma, tagliare il cordone è sempre doloroso

Il valore emotivo della casa

L'errore classico che commettono la maggior parte dei venditori infatti è quello di attribuire al proprio immobile un valore economico pesantemente condizionato dalle sensazioni di benessere personali, dei ricordi delle quali essi si convincono le mura siano pregne ed, in virtù di ciò, divenute nel tempo più preziose

Non c'è nulla di razionale e di fondato in queste valutazioni, eppure mi è capitato di veder preferire acquirenti che dimostravano da subito un'ammirazione incondizionata verso l'immobile in questione, anche in presenza di offerte alternative di importo superiore, formulate da clienti che dichiaravano di voler stravolgere la casa non appena l'avessero acquistata

La casa è cucita intorno al carattere, al modo di essere, alle abitudini, ai vizi, alle debolezze di chi la abita e, senza volerci inerpicare in considerazioni psicologiche fuori luogo, durante le visite riscontriamo nei venditori quell'imbarazzo tipico di un "primo appuntamento", come se il potenziale acquirente dovesse esprimere un parere sul venditore e non sulla casa!

Questo atteggiamento, rischia di limitare la platea dei potenziali acquirenti che dovrebbero apprezzare oltre all'immobile anche la personalità, il gusto, le abitudini ed i ricordi di chi la vende

Un valido aiuto per i venditori può essere rappresentato dall'home staging che, attraverso interventi mirati e professionali, serve proprio a spersonalizzare gli immobili rendendoli "neutri" e, quindi, adatti al gusto della maggior parte dei possibili acquirenti

Le visite di chi cerca casa

Ben altro atteggiamento quello degli italiani che si accingono ad acquistare una casa.
Inizialmente sono diffidenti, scoraggiati, smaliziati; sembrano suocere intente a valutare la futura moglie del figlio: troppo piccola, troppo grande, troppo da sistemare, rumorosa, buia, bassa, sporca...

È la "madre" dentro di noi che ci sta parlando, la nostra casa che ancora dobbiamo vendere ci tiene attaccati al suo cordone ombelicale

Poi succede qualcosa di incredibile: l'amore ci travolge, improvvisamente entriamo in una casa e la sentiamo già nostra e non facciamo nemmeno caso ai lavori da fare, all'esposizione, a tutti quei dettagli razionalmente tanto importanti. Vogliamo averla!
Da questo momento non vediamo l'ora di liberarci di "quell'altra", della quale ora vediamo nettamente tutti i difetti che divengono insopportabili
La "fidanzata" ha preso il posto della "mamma"

Così il nostro "cavallo" diventa un "somaro"


Mai come ora, questo iter rischia di causare danni economici ingenti: ci si impegna ad acquistare un immobile, fissandone il prezzo ed un termine per il rogito, poi si deve trovare un acquirente per la nostra "vecchia" casa ad un importo che ci permetta di onorare il debito e, magari, richiedere anche un mutuo bancario

Se, in questo frangente, sono intervenute anche delle valutazioni gonfiate della nostra casa, ad opera di individui poco professionali intenti più a riempire la propria vetrina che a vendere ciò che espongono, allora il danno può essere irreparabile

Iter vincente consigliato

Il nostro suggerimento è quello di muoversi esattamente al contrario:

1 - richiedere una valutazione professionale del nostro immobile, da almeno 3 esperti, magari optando anche per una perizia a pagamento effettuata da un tecnico terzo e non interessato all'incarico di vendita.

2 - mettere l'immobile in vendita ad un prezzo realistico, basato sui valori periziati e non condizionato dalla nostra emotività, affidandolo magari ad un professionista che possa garantire competenza ed investimenti pubblicitari adeguati per ridurre al massimo i tempi. Potrebbe essere utile l'intervento di un home stager che ci aiuti a spersonalizzare l'immobile, rendendolo più appetibile

3 - qualora si preveda la necessità futura di un mutuo, richiedere una pre-delibera agli istituti bancari. Si tratta di un documento prezioso, valido solitamente 6 mesi e rinnovabile, nel quale la banca, a seguito di valutazioni sul nostro reddito, si impegna ad erogare un mutuo indicando l'importo disponibile, il tasso applicato, la rata e la percentuale massima rispetto al valore dell'immobile che deciderete di acquistare

4 - dimostrarsi lungimiranti e pragmatici nella valutazione delle offerte e, una volta trovato l'acquirente per la nostra casa, mirare ad ottenere tempi lunghi per la consegna dell'immobile (9/12 mesi)

5 - con in mano la caparra ricevuta dai futuri acquirenti, la pre-delibera della banca e la certezza di incassi e di tempi a disposizione, mettersi seriamente alla ricerca della futura casa, con la serenità di potersi impegnare liberamente per un acquisto ed un maggior potere contrattuale da far valere in sede di trattativa

In questo modo si potrà portare a proprio vantaggio un momento di mercato nel quale è preponderante la quantità di immobili rispetto agli acquirenti reali. La maggior parte delle trattative infatti si arenano per 2 motivi: mancato ottenimento del mutuo e difficoltà di vendita del proprio immobile da parte dei promissari acquirenti

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9 Commenti:

1 Marzo 2012, 15:11

Parole parole parole e consigli... seguire i prezzi in calo del mercato è l'unica dinamica seria per vendere subito, non sbragare ma seguire piano piano la discesa inevitabile, ormai chi acquista non ci casca più.
Chi vende deve prima fingersi acquirente di una casa simile alla sua, vedere prezzi e tempi di vendita e poi scendere rispetto a quei prezzi di un tot per essere il primo della lista dei visitati.
Semplice.

2 Marzo 2012, 11:37

In reply to by anonimo (not verified)

Per piacere non buttiamola subito sul crollo dei,prezzi e sulla solita sceneggiata tra il mattonari ed il rosicone.

Condivido quanto scritto dal collega. Mi capita spesso di vendere appartamenti di persone che dicono che laloro casa si vende "a corpo" e che quindi i metri quadri commerciali effettivi poco contano.
Gli stessi poi sono i primi che quando devono comprare misurano le case centimetro per centimetro e poi fanno la proposta, giustamente, in base al risultato.

Troppe persone non hanno capito che "a corpo" e' un termine legato più ai contratti che All'immobile.
Si vende a corpo solo qualcosa di molto particolare, di introvabile, di esclusivo, di unico. Tutto il resto si vende a metro quadro, tenendo certo in considerazione tutte le caratteristiche positive e negative che ne influenzano il valore. Ma il valore di partenza e' la reale superficie commerciale, che molti colleghi gonfiano in modo truffaldino pensando di prendere in gironi clienti. Oggi il cliente non lo prendi più in giro, soprattutto quando magari sta comprando ogni singolo metro quadro a 5000 euro.

2 Marzo 2012, 11:51

Cavalli o somari????
Per chi vende e per chi compra, non c'e neppure più la libertà di poter disporre del proprio bene per chi vende, e del proprio denaro per chi compra.
Perche? il perche nasce dalla figura di mediazione che pensa maggiormente a trattenere in vetrina un immobile, guadagnando tempo e tempo, ma che rimpolpa la propria bacheca di vendita. Immobile di cui non è proprietario e magari promettendo al venditore una vendita sopravalutata.
Caro venditore e proprietario, dopo 4/5/6/ mesi che il tuo annuncio è in vetrina, in tempi dove si è sospetti di qualsiasi cosa, rischi di bruciare il tuo immobile (e non perche il prezzo magari è troppo alto), perche fortunatamente le proposte ancora esistono e c'e gente che le lancia, ma perche il compratore si pone la domanda, se dopo 6 mesi è invenduto.....mmmmmm meglio lasciare stare, c'e qualcosa sotto che non convince e che magari io non riesco a vedere e qualcun'altro invece l'ha già notato.
Piuttosto che bruciarsi la possibilità di vendita di un immobile meglio essere concreti e razionali su quello che si stà vendendo.
Che belli quei tempi dove nel mercato c'era solo il compratore e il venditore.....e poche altre chiacchiere intorno!!!

2 Marzo 2012, 17:22

La verità è che se ci fosse professionalità ed intelligenza da parte delle agenzie immobiliari l' utente saprebbe a quanto acquistare e a quanto vendere. Troppo spesso chi lavora in questo settore è assolutamente incapace.... incapace in tutto.... questioni tecniche, questioni burocratiche ed a rapportarsi con i clienti. Meno male che c'è internet e che le vendite tra privati stanno salendo..... preparatevi a cambiare lavoro ad occhio e croce vi restano un paio di anni di vita prima di implodere sulla vostra ignoranza ... a meno che non diventiate professionisti qualificati..... ne dubito

2 Marzo 2012, 18:10

In reply to by anonimo (not verified)

Mi piacerebbe sapere quanto è qualificati lei nel suo lavoro e se si se è nato tale, forse se lo è ,ne dubito

2 Marzo 2012, 18:08

Non condivido completamente quello che il collega scrive, sarò malizioso ma non sono sicuro che durante lo svolgimento quotidiano del suo lavoro progonga gli stessi consigli che in questo articolo sembra dispensare come un buon padre di famiglia.
Non credo che ami darsi la zappa sui piedi che questi consigli presuppongono.
Non metto in discussione ne serietà ne etica ma cercherà di fare anche i suoi di interessi altrimenti gli conviene fare solo il consulente e non l'agente immobiliare.
Cito alcuni esempi ....... punto uno 'perizie a pagamento fatte da un tecnico non interessato' il più delle volte chiedono una percentuale sul valore periziato e poi il tecnico fà il tecnico sono pochi quelli che sanno bene i prezzi medi delle varie zone infatti chiamano le agenzie immobiliare per avere delle informazioni.
Punto 5 pre-delibere....... ma figurarsi se le banche rilasciano oggi le pre-delibere ... provate a chiedere un documento firmato dalla banche e sentire cosa rispondono.

3 Marzo 2012, 10:33

Passa parola.......grazieèè = dOVE è sEMPRE PRIMAVERA..? Ma alle Canarie Tenerife !! Detta anche la "Miami" d'Europa.......

Svendo /AFFITTO x motivi famigliari Appartamentino in Residence composto da Tinello con divano letto, con cuoci vivande, 1 camera letto, bagno, balcone, con sovrastante Piscina, spazio giochi, solarium con vista panoramica, bar ristoro, in una zona tranquilla ma servita da ogni confort, a solo 700/800 mt dalla passeggiata mare, dal centro Città, dal porto e spiaggia de Los Cristianos a Tenerife dove è sempre Primavera……a 2 passi dalla "Movida" de Las Americas.....x info tel. 0034-644 131777 = Uff. 0034- Mails: carro1959@hotmail.com sig, andrès per conto di Graziano

Oppure :ciano-s@live.it

3 Marzo 2012, 17:01

Articolo divertente . Io non mi sono mai attaccata affettivamente alla mia casa di abitazione .sto trattando la mia casa di 70 mq da asino , un prezzo da mulo , ma non si vende . L'unico che l'avrebbe comperata non ha avuto accesso al mutuo . Sfiga ? credo di sì . faccio prima a morire . E pensare che è un bellissimo bilocale , un antibagno ed un bagno grande e molto luminoso . Non è casa da coppia , ma per single , con basse spese . Ma non vale pensarci . .
Auguri a tutti , Eleonora

6 Marzo 2012, 18:42

Benissimo. Mi sembra una buona analisi. Che ne dite di una quotazione asettica partendo dal sito dell' "Agenzia del territorio"?
Potrebbe essere un punto di partenza per dare un valore non affettivo?

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