Il Paradosso del mercato Npl: il secondario cresce, ma l'investitore resta invisibile

Per oltre un decennio il mercato italiano degli NPL è stato dominato da un’unica narrazione: grandi cessioni, grandi servicer, grandi investitori. Tra il 2016 e il 2019, con il supporto delle GACS, le banche hanno scaricato sul mercato primario centinaia di miliardi di crediti deteriorati, riducendo il rapporto NPL/impieghi da oltre il 16% a meno del 3%. Quella stagione è finita. Eppure, una parte rilevante del mercato continua a comportarsi come se non fosse mai cambiato nulla. 

La nascita (silenziosa) del mercato secondario

 Negli ultimi quattro anni il vero motore del sistema NPL non è stato il mercato primario, ma il mercato secondario. I numeri sono chiari: oggi in Italia si scambiano circa 20–25 miliardi di euro di NPL all’anno; tra il 30% e il 50% delle transazioni avviene ormai sul mercato secondario; le operazioni sono sempre più small ticket, single name, granulari, spesso a forte componente immobiliare. 

Questo mercato è popolato da: 

• investitori medio-piccoli,
• family office,
• operatori specializzati su singole asset class (residenziale, commerciale, aste, UTP immobiliari),
• veicoli agili, spesso più rapidi ed efficienti dei grandi fondi istituzionali. 

Non è più un mercato “residuale”. È un’infrastruttura essenziale per la liquidità e la rotazione dei portafogli. 

Servicer fermi al modello “industriale” 

Eppure, qui emerge il paradosso. Nonostante il mercato secondario generi volumi rilevanti, i servicer continuano a trattarlo come un’attività marginale, quasi fastidiosa: nessun vero marketing proattivo verso gli investitori; assenza di una logica di customer care; comunicazione opaca, tempi incerti, processi rigidi; un atteggiamento spesso clientelare, quando non apertamente sufficiente. 

Un comportamento che sarebbe impensabile in qualunque altro mercato dei capitali Nel real estate, un investitore — anche piccolo — viene coltivato, informato, seguito. 

Nel mercato NPL, invece, l’investitore del secondario sembra dover “chiedere il permesso” di esistere. 

Investitori cambiati, mentalità rimasta la stessa 

Il problema non è normativo, né congiunturale. È culturale. Il servicing italiano nasce come: funzione bancaria esternalizzata, attività tecnica, processo industriale orientato alla banca cedente, non all’investitore. 

Ma oggi il mercato è diverso: la banca non è più il cliente principale; il valore si crea nella gestione dinamica del credito, non nello smaltimento in blocco; la relazione con l’investitore è diventata centrale. Continuare a operare con una logica “fornitore–committente” in un mercato che è ormai private capital driven è una distorsione. 

La Secondary Market Directive: occasione mancata? 

La nuova direttiva europea sul mercato secondario (recepita in Italia nel 2024) nasce con un obiettivo condivisibile: rendere il mercato più trasparente, competitivo e accessibile. 

Ma nella pratica: rafforza compliance e controlli, tutela (giustamente) il debitore, non incentiva in alcun modo una migliore relazione con l’investitore. Il risultato è che: gli operatori piccoli e medi sono più regolati, ma non più considerati; il mercato diventa più sicuro, ma non più efficiente né più “market oriented”. 

Un mercato che si regge nonostante il sistema, non grazie ad esso .Il dato più interessante è questo: il mercato secondario cresce nonostante i servicer, non grazie a loro. 

Cresce perché: c’è domanda di rendimento; c’è competenza diffusa; c’è una forte componente immobiliare che rende il credito “leggibile”. Ma cresce in modo inefficiente, frammentato, spesso opaco. Un lusso che un mercato maturo non dovrebbe permettersi. 

Da mercato amministrato a mercato dei capitali 

Se il mercato NPL vuole davvero completare la sua evoluzione, serve un cambio di paradigma: il servicer deve smettere di essere solo un esecutore, e diventare un facilitatore di capitale; l’investitore del secondario va trattato come tale: un cliente, non un fastidio. Altrimenti resteremo in un sistema schizofrenico: numeri da mercato maturo, comportamenti da economia amministrata. E in un contesto di tassi ancora alti, nuova pressione sui bilanci e crescente stock di UTP, è un rischio che il sistema non può più permettersi