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Come dovresti preparare la tua mente prima di comprare una casa e non pentirtene dopo

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Autore: Carlos Salas (collaboratore di idealista news)

Compriamo un appartamento e ce ne pentiamo all’ultimo minuto per non aver “visto” alcune cose. Facciamo acquisti online e ci rammarichiamo di essere stati impulsivi. Prenotiamo un viaggio e scopriamo che non era quello che ci aspettavamo. Come evitare tutto questo?

Gli psicologi hanno una spiegazione per questo atteggiamento. Si chiama “Construal Level Theory” e significa che pensiamo in modo più vago e astratto alle cose più distanti da noi, sia fisicamente che temporaneamente. Quando prendiamo decisioni quotidiane che hanno a che fare con azioni immediate o a breve termine siamo più accurati rispetto a quando si tratta di azioni a lungo termine. In quest’ultimo caso siamo molto superficiali e quindi ce ne pentiamo. Questo accade perché il cervello è programmato per risolvere problemi immediati, non per pianificare a lungo termine.

Questa teoria della distanza psicologica può essere applicata a qualsiasi decisione: dall’acquisto di un appartamento alle compere effettuate online. Ad esempio, molti degli errori commessi nell’acquisto di una casa sono dovuti al fatto che la mente non è in grado di vedere tutte le difficoltà che si presenteranno nel momento finale. E’ un caso di distanza temporale.

Se abbiamo acquistato una casa, quando è il momento di visitarla, dopo aver pagato un acconto, balzano agli occhi i problemi che non si vedevano all’inizio: è vicina a una scuola rumorosa, le stanze sono più piccole del previsto o non è luminosa. Un altro caso tipico è ciò che accade quando acquistiamo qualcosa online. Quando arriva l’oggetto acquistato, si scopre che non è quello che ci aspettavamo. In questi casi reagiamo con il pentimento: ci rammarichiamo di aver preso una decisione sbagliata. Ma come risolvere questi fallimenti?

Gli esperti di marketing applicano la “Construal Level Theory”per facilitare gli acquisti dei clienti. Permettono al cliente di fare una simulazione mentale basata sui dettagli. In effetti, le aziende che hanno più successo nel commercio online sono quelle che offrono molte informazioni sul prodotto: foto da diverse angolazioni, il capitolo di un libro, le qualità tecniche delle apparecchiature audio... Per evitare l’effetto “pentimento”, inoltre, queste aziende assicurano ai clienti che, se si pentono della loro decisione, possono restituire immediatamente il prodotto, e verranno rimborsati.

La cosa sorprendente è che i consumatori stessi hanno trovato la soluzione senza l’intervento degli psicologi. Nel caso dello shopping online, molti compratori superano l’ostacolo della distanza spaziale andando in un negozio fisico e provando il prodotto. E’ un modo per creare una simulazione mentale perfetta. Una volta che la decisione è certa, vanno su Internet e comprano il prodotto verificato in negozio.

Nel caso degli immobili, è stata creata la seguente soluzione: ridurre la distanza temporale tra il cliente e l’oggetto del desiderio simulando l’appartamento per convincere l’acquirente che non si pentirà della decisione. Ma altre opzioni stanno diventando popolari, come usare droni per scattare immagini esclusive o includere video in modo che il potenziale acquirente possa avere un’idea più precisa.

Dal punto di vista dell’acquirente, ci sono determinati atteggiamenti che riducono la distanza temporale e garantiscono la decisione. Ad esempio, recarsi dove verrà costruito l’immobile per verificare l’esposizione ed esaminare le strutture circostanti. E’ bene anche verificare la presenza di ristoranti e scuole nelle vicinanze. Ed è bene farlo non solo nel fine settimana, ma durante la settimana e in diversi momenti della giornata. E’ opportuno poi conoscere i piani del comune sul trasporto. In questo modo viene prodotta una simulazione mentale che evita brutte sorprese: si passa da un pensiero astratto a un pensiero concreto, e si prendono decisioni migliori.

Per inciso, per chi ha in programma un viaggio in un luogo lontano ed esotico, la cosa migliore è leggere le recensioni di chi ha fatto quel tipo di viaggio, informarsi il più possibile e ricostruire mentalmente il viaggio stesso per scoprire cosa può esserci che non va.