Il digitale ruba il lavoro? Non agli agenti immobiliari

Articolo scritto da RockAgent

Diverse startup del real estate in giro per il mondo hanno provato a disintermediare il processo di compravendita immobiliare, estromettendo dal processo l’agente. Non ci sono riuscite.  Perché il mediatore rivestirà ancora un ruolo così decisivo in queste operazioni?  A differenza di quanto successo con altre professioni, algoritmi, big data e approccio full digital al settore non sostituiranno gli agenti, ma li potenzieranno ed esalteranno. Vediamo perché.

Differenze tra immobiliare ad altri settori

Comprare casa non è come aprire un conto in banca, prenotare un viaggio o attivare una polizza assicurativa. Quando c’è un basso coinvolgimento economico ed emotivo o non sono richieste competenze particolari, attività meccaniche a basso valore aggiunto saranno sempre più appannaggio esclusivo delle macchine. Con conseguenze evidenti sull’occupazione dei professionisti del settore.

Non è così per il real estate. Nel caso della compravendita immobiliare si affronta una delle scelte più delicate nella vita di una persona, per questo  il ruolo del mediatore resta centrale. E’ vero che anche in questo settore la digitalizzazione ha alleggerito gli agenti dei compiti più meccanici: organizzazione di appuntamenti, gestione di annunci, acquisizione di nuovi clienti, gestione del portafoglio, reportistica al cliente, ricezione e selezione di contatti e così via. Ma per l’attività di mediazione in senso stretto, le cose non cambiano.

La nascita di società tecnologiche che industrializzano i processi di compravendita e sfruttano il digitale è la più grande occasione per questa categoria, negli ultimi 20 anni. Da ruolo per anni sottovalutato, l'agente immobiliare sta diventando un professionista centrale e necessario anche nella percezione dei clienti. Questo perché si sta trasformando in una figura in grado di accedere a strumenti sempre più performanti e trasparenti, che rendono dati complessi facili da interpretare, per migliorare l'incontro tra domanda e offerta, velocizzare le vendite, snellire le operazioni e certificare gli immobili gestiti.

Tuttavia, sarebbe un errore pensare che, in un mondo di specializzazione, l’agente possa presidiare da solo tutta la componente tecnologica del proprio lavoro. Sarebbe impossibile per complessità,  per investimenti, per competenze, per opportunità. E anche perché da solo non avrà mai una massa critica di dati e opportunità per scalare.

La tecnologia offrirà strumenti che l’agente userà a proprio vantaggio e a fornirglieli saranno realtà proptech sempre più evolute.

L’analisi di RockAgent

Secondo uno studio effettuato dalla proptech RockAgent i benefici della digitalizzazione dei processi per gli agenti sono evidenti.

Confrontando i dati di oltre 1.500 incarichi gestiti in esclusiva dal proprio team negli ultimi 12 mesi, è emerso un tempo medio di vendita nelle grandi città di circa 45-60 giorni, contro una media di 109 giorni rilevato su totale di settore (di molto inferiore anche al dato su scala nazionale, che oggi si attesta sui 6,3 mesi).

Non a caso, si sta affermando in Italia questo modello ibrido di agenzia, che impiega processi industrializzati e tecnologie avanzate a supporto degli agenti sul territorio. Mentre i professionisti possono specializzarsi sulla mediazione in senso stretto, sono sgravati dai processi non strettamente legati alla compravendita (marketing, servizio clienti, call center, amministrazione, grafica, privacy e così via), che vengono accentrati nelle sedi centrali, con team specializzati per attività. Da una parte, l’agente non deve più occuparsi di aspetti amministrativi o burocratici che non gli competono, dall’altra ha a disposizione una serie di tecnologie che ottimizzano il proprio lavoro - big data, algoritmi, realtà virtuale, CRM ottimizzati oltre a tutti gli strumenti commerciali forniti dalla società (es. portali immobiliari, fotografie professionali, virtual tour).

Questi aspetti, secondo i dati di RockAgent, portano ad un incremento progressivo del numero di vendite gestite, che può superare più del doppio la media nazionale: ogni agente “di nuova generazione” arriverà a concludere mediamente tra le 18 e le 22 vendite l’anno (con picchi di 26-28 vendite/anno degli agenti senior), senza contare le locazioni chiuse. Ed il dato è destinato a salire anno dopo anno. A crescere, di conseguenza, sono anche i guadagni per il professionista. Secondo le rilevazioni del periodo gennaio - giugno 2021, gli agenti RockAgent sono arrivati a fatturare mediamente 80 mila euro nel semestre (con picchi nelle grandi città tra i 160-180 mila euro).

Sebbene i dati disponibili sul fatturato medio degli agenti italiani siano molto frammentati e difficili da stimare correttamente, è evidente come questi risultati superino ampiamente la media di settore (parliamo del 50-60% in più). Secondo gli esperti, il 52% di chi acquista un immobile conclude la transazione con un agente immobiliare e i numeri salgono ulteriormente quando si tratta di vendere la propria casa: quasi due italiani su tre (il 64%) si affidano a un mediatore. Se pensiamo quindi che quasi il 60% delle compravendite viene gestito da un agente -  sono circa 50 mila i professionisti abilitati in Italia - e raffrontiamo questo dato agli 89 miliardi di euro di fatturato registrati da OMI nel 2020, i conti sono presto fatti.

Questo modello - che consolidandosi potrà portare a ulteriori margini di crescita - ha permesso all’azienda di realizzare un +330% in termini di fatturato nel 2020 e le proiezioni per il 2021 parlano di un ulteriore raddoppio sull'anno precedente. Numeri che hanno resa necessaria una campagna di reclutamento per 150 nuovi professionisti in tutta Italia.

Il futuro della professione

Collaborare con le realtà immobiliari più innovative permetterà agli agenti di essere guidati e formati nella trasformazione digitale, mentre possono concentrarsi sulla mediazione in senso stretto. E’ questo il futuro della professione: un consulente formato a livello commerciale, legale, urbanistico e catastale, con skill e approccio digitale.

Non solo. Unendo un set di competenze rinnovate a quelle di un team altamente tecnologico e specializzato, si innesca un vero cambio di prospettiva.

Se prima l’agente si occupava di tutto, compresi molti oneri non legati alla mediazione, oggi si industrializzando e gestiscono i processi in modo verticale e data driven (dal servizio clienti, alla gestione di dati personali in CRM ottimizzati, fino alle pratiche notarili). Il tutto con grandi vantaggi in termini di efficienza e risultati, in primis proprio per l’agente e i suoi guadagni, ma anche per l’esperienza e il rapporto di fiducia con il cliente finale.

L’occasione è enorme in un mercato potenziale da quasi 3 miliardi di provvigioni annue. Così come accaduto per altri settori, i nuovi player con tecnologie industriali conquisteranno ampie quote di mercato. Nel caso della mediazione immobiliare tuttavia, l’integrazione di due mondi, tradizionale e digitale, consentirà agli agenti di mantenere il ruolo di protagonisti e, al contrario rispetto agli altri settori, di cavalcare una nuova onda di crescita e sviluppo della professione.