In un momento di mercato particolarmente complesso come quello attuale, riveste un ruolo decisamente centrale la figura dell'agente immobiliare che da tutti è giudicato, spesso a priori, mediante una sorta di "coefficiente della fiducia" frutto di esperienze personali o di amici e conoscenti, messaggi pubblicitari, letture su internet o giornali, impressioni personali, ecc. Massimiliano podestà analizza il ruolo dell'agente immobiliare nella compravendita al fine di fornire uno strumento di giudizio neutrale per la vostra scelta:
Definizione dell'agente d'affari in mediazioni immobiliari:
Malgrado le apparenze, l'agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non un professionista, sebbene svolga l'attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali. La differenza sta tutta nel rischio d'impresa, nei costi che si devono sostenere senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione spetta solo e soltanto se porterà a termine con successo la propria missione: vendere!
Riferimenti legislativi e requisiti per conoscere il codice civile:
- art. 1754: è mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza
- art. 1755: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità
- art. 1756: salvo patti o usi contrari, il mediatore ha diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche se l'affare non è stato concluso
- art.1759: il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare, che possono influire sulla conclusione di esso
Ad integrare il codice, il legislatore ha divulgato la legge 39/1989 (nonchè la legge 204/1985 e successive modifiche ed il dlgs 26.03.2010 n. 59) per meglio regolamentare la mediazione specificando i requisiti oggettivi e soggettivi necessari per esercitare l'attività:
- Possesso di almeno un diploma conseguito al termine di un triennio di studi successivo alla scuola media
- Frequenza di corso professionale obbligatorio
- Superamento esame scritto ed orale presso la camera di commercio al termine del suddetto corso
- Iscrizione al registro delle imprese o al repertorio delle notizie economiche ed amminstrative (rea) presso la camera di commercio
- Possesso di polizza assicurativa contro i rischi professionali
È indispensabile che si verifichi il possesso di questi requisiti prima di affidare un incarico di vendita o di sottoscrivere un'offerta di acquisto per un immobile perchè, purtroppo, il mercato è invaso da soggetti che esercitano abusivamente la professione, senza le necessarie competenze né tutele per la clientela. Proprio questi soggetti sono coloro che quotidianamente contribuiscono ad infangare il nome della categoria, pur non appartenendovi. Non esitate dunque a chiedere, chi è in regola non avrà alcun problema e sarà ben lieto di fornirvi ogni rassicurazione e documentazione necessaria. E ricordate: un mediatore non in possesso dei requisiti di legge non ha diritto alla provvigione
Giurisprudenza e compiti
Il codice civile appare fin troppo sintetico, tuttavia la giurisprudenza si è più volte pronunciata circa le responsabilità in carico all'agente immobiliare. Ad esempio ricordiamo la sentenza della cassazione sez. Iii, n. 16618 del 16.07.2010:
“La mancata informazione del promissario acquirente sull’esistenza di una irregolarità urbanistica non ancora sanata, della quale il mediatore poteva e doveva essere edotto, giustifica il rifiuto di detto promissario di corrispondere la provvigione”
Il ruolo professionale (ed imprenditoriale) dell'agente immobiliare non può più solo ritenersi quello del "sensale" che mette in contatto le parti, quanto piuttosto quello di un riferimento per le parti alle quali fornire informazioni, per le quali effettuare indagini e proporre soluzioni, accompagnandole ad una Serena conclusione dell'affare. Questo non significa sostituirsi ai professionisti ed attori della trattativa (avvocati, tecnici, notai, banche) quanto piuttosto esserne complementari. Non è lecito aspettarsi che l'agente immobiliare risolva la nostra pratica di condono o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca, è indubbiamente opportuno però che il mediatore:
- Raccolga e controlli tutta la documentazione dell'immobile del quale riceve incarico di vendita
- Richieda visure catastali, planimetrie catastali ed ipotecarie al fine di accertare la titolarietà e regolarità o, in caso contrario, portare all'attenzione del venditore eventuali problematiche ed indicargli il professionista al quale rivolgersi per risolverle
- Ricerchi e comunichi, in assoluta buona fede, tutte le informazioni che possano essere utili al fine di garantire una compravendita Serena e le comunichi alle parti
Aggiornamento e indagini, oltre ai compiti burocratici appena elencati, un agente immobiliare dovrebbe:
- Mantenersi sempre aggiornato
- Conoscere l'andamento del mercato nella propria area di azione (area o tipologia contrattuale)
- Osservare attentamente i micro-mercati intorno alle proprietà in portafoglio (eventuali competitor che possono influire sul prezzo di realizzo andrebbero individuati tempestivamente)
- Raccogliere informazioni riguardo coloro che si rivolgono a lui per vendere o comprare, nel totale rispetto della privacy, onde evitare inconvenienti, perdite di tempo o problemi in sede di trattativa (è indispensabile sapere, ad esempio, se un acquirente dovrà richiedere un mutuo per l'acquisto)
- Adeguare la propria attività ai tempi, mettendo a disposizione della propria clientela strumenti in grado di fornire informazioni rapide e complete
Aspetti commerciali e psicologici
Il marketing è fondamentale nell'attività dell'agente immobiliare. Specialmente in un momento, come l'attuale, in cui il mercato è ridondante di abitazioni in vendita, appare evidente quanto sia indispensabile utilizzare i mezzi di comunicazione più efficaci e nel miglior modo possibile. Riteniamo obsoleta la convinzione che esista una bacchetta magica, un mezzo pubblicitario passepartout in grado di ottimizzare gli investimenti pubblicitari
Troppo spesso gli agenti immobiliari, maggiormente quelli legati a gruppi che effettuano grossi investimenti pubblicitari collettivi al fine di ottenere giustamente prezzi migliori, mettono tutte le proprietà nello stesso "calderone"; sappiamo bene che un'attico di pregio nella zona migliore della città non dovrebbe essere pubblicizzato come un box in periferia, eppure questo avviene
Le colpe però andrebbero equamente divise tra l'agente immobiliare, che non diversifica, aggiorna e specializza le proprie campagne pubblicitarie, ed il cliente che, nello scegliere l'agenzia, bada spesso di più a quanti annunci trova nello stesso sito o giornale. E qui si ritorna al principio: all'importanza della fiducia
Trovare un buon agente immobiliare non significa avere davanti qualcuno che ci dia ragione, che avalli il valore che noi stessi emotivamente diamo alla nostra casa, che pubblicizzi sé stesso prima delle proprietà che ha in portafoglio, che speculi sulla nostra debolezza quando ci innamoriamo di un'appartamento
Conclusioni
- Nell'approccio ad un agente immobiliare, fate domande ed ascoltate le risposte
- Chi non è in possesso dei requisiti di legge non dovrebbe nemmeno accompagnarvi ad una visita, figuriamoci condurre una trattativa od occuparsi di un incarico di vendita: verificate!
- Calcolate voi stessi il valore probabile della vostra casa, attraverso gli indicatori di libera consultabilità (agenzia del territorio, il sole 24 ore, osservatori di mercato delle varie città, ecc.) e chiedete all'agente di motivare la sua valutazione
- Cercate di scegliere la persona e non il marchio, sarà il singolo professionista ad occuparsi di voi e non tutta l'azienda
- Prima di affidare un incarico di vendita, domandate in quale modo l'agente intenderà promuovere la vostra casa e perchè
- Comunicate senza indugio tutte le notizie riguardanti la vostra proprietà, tutti i nodi vengono al pettine!
- Quando siete interessati ad una casa, chiedete copia di tutta la documentazione che possa provare ciò che vi è stato detto, è un vostro diritto e sarà un ottimo sistema per verificare anche competenza e buona fede dell'agente immobiliare
- In ultimo ricordate che il lavoro ben svolto va ben pagato. Come per ogni altro mestiere, il compenso va meritato e non discusso chiedendo sconti a priori. Il rischio è quello di allineare verso il basso la qualità del lavoro
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24 Commenti:
...complimenti per l'articolo, chiaro ed esaustivo...
Da titolare di agenzia non posso che auspicare che tale articolo posso servire a far aprire un po' gli occhi ai tanti, troppi clienti che al momento di pagare la fattura dell'agenzia immobiliare cadono dalle nuvole adducendo scuse incredibili sulla inesistenza del nostro apporto nella trattativa...
Il mercato continuera' a falcidiare chi di noi non operera' professionalmente e con trasparenza, ma rispettate il lavoro di chi lo fa' ed è appassionato del proprio mestiere investendo risorse economiche difficilmente immaginabili...
Trovo anche io l'articolo esaustivo e sa mettere in luce gli aspetti caratterizzanti la nostra attività imprenditoriale e professionale.
A mio giudizio poi, la fiducia e l'empatia con la clientela, è il primo ed importantissimo approccio da instaurare: chi mi affida in vendita la propria casa da vendere deve poter avere completa fiducia di me come persona e del mio operato.
Facciamo capire che è sbagliato inquadrare un'intera categoria come la nostra in un'unica etichetta, molto spesso negativa.
Con i semplici accorgimenti suggeriti dal collega, tante problematiche vengono eliminate alla radice!
Complimenti Massimiliano!
Ottimo commento finalmente un pò di pubblicità positiva.
Grazie
È fondamentale affidarsi a persone serie. Non vorrei accendere una miccia, ma l'art. 1755 del codice civile dice che si ha diritto alla provvigione alla conclusione dell'affare; però conosco agenti immobiliari che pretendono la provvigione anche se l'affare non si è concluso (per evidenti problemi burocratici relativi all'immobile che non si sono nemmeno presi la briga di approfondire), per il semplice fatto di aver messo in contatto venditore e acquirente. Penso che sia un argomento interessante questo: qualcuno vuole approfondirlo?
Ric hai ragione, l'argomento è controverso e la giurisprudenza esiste proprio per analizzare i singoli casi.
Giustissimo: si ha diritto alla provvigione alla conclusione dell'affare.
In molti casi però la cassazione ha ritenuto che l'agente avesse diritto alla provvigione per aver fatto sottoscrivere il preliminare, anche se problematiche sopraggiunte hanno poi impedito il rogito.
È una questione molto spinosa... personalmente preferisco, anzi esigo :-) , la provvigione quando i clienti hanno venduto o comprato con soddisfazione.
La incasso, come tutti del resto, al preliminare ma sono pronto a restituirla se le cose non vanno per il verso giusto.
Ammetto però che farei probabilmente valere i miei diritti qualora il rogito non avesse luogo per colpa o dolo di altri.
Fortunatamente non ho mai avuto problemi del genere e spero proprio non mi accada!
Massimiliano i miei complimenti splendido articolo!
Sono un agente immobiliare, complimenti per l'articolo!
Complimenti per l'articolo.
Ciò che è stato scritto rappresenta quello che l'agente immobiliare dovrebbe fare ma, in realtà, non sempre il mediatore è un individuo preparato ......!
Io, purtroppo, mi trovo in una situazione di assoluta insoddisfazione per l'operato di un agente immobiliare che, ad oggi, non ha mostrato la competenza professionale della categoria; quando si è accorto che la parte acquirente aveva avuto dei ripensamenti e che la compravendita sarebbe potuta andare a monte, ha pensato bene di passarmi il problema ed io, venditore, mi sono dovuto sostituire integralmente al mediatore per"recuperare " l'acquirente; inoltre l'incapacità è emersa anche nella gestione dell'intera trattativa allorquando non si prestava al recupero della documentazione necessaria all'atto di compravendita e mostrava totale superficialità ed incompletezza nella stesura del compromesso (elaborato, poi, dal sottoscritto) .... insomma non ha svolto nessuno dei compiti elencati nell'articolo.
Il suo operato, dunque, si è tradotto unicamente nel metterci in contatto diretto.
In tale quadro chiedo di conoscere qual'è la procedura da seguire per porre all'attenzione dell'organo competente l'incapacità di questa persona, evidenziando, nel contempo, che trovo assolutamente ingiusto corrispondere la provvigione a chi non l'ha meritata ma alla quale è assolutamente dovuta.
Sono un agente immobiliare. Sono d'accordo su tutto l'articolo del collega tranne che sulla frase "dato che la provvigione spetta solo e soltanto se porterà a termine con successo la propria missione: vendere!". Non è così! la giurisprudenza piu volte si è pronunciata su questo argomento, il mediatore immobiliare ha diritto alla provvigione al compromesso/preliminare anche se poi la vendita (cioè l'atto notarile) non verrà conclusa. Questo perchè la mediazione si conclude con l'accordo scritto tra le parti (acquirente e venditore) al preliminare. Ciao.
E se si salta il preliminare, quando deve essere pagato l'agente immobiliare?
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