In un momento di mercato particolarmente complesso come quello attuale, riveste un ruolo decisamente centrale la figura dell'agente immobiliare che da tutti è giudicato, spesso a priori, mediante una sorta di "coefficiente della fiducia" frutto di esperienze personali o di amici e conoscenti, messaggi pubblicitari, letture su internet o giornali, impressioni personali, ecc. Massimiliano podestà analizza il ruolo dell'agente immobiliare nella compravendita al fine di fornire uno strumento di giudizio neutrale per la vostra scelta:
Definizione dell'agente d'affari in mediazioni immobiliari:
Malgrado le apparenze, l'agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non un professionista, sebbene svolga l'attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali. La differenza sta tutta nel rischio d'impresa, nei costi che si devono sostenere senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione spetta solo e soltanto se porterà a termine con successo la propria missione: vendere!
Riferimenti legislativi e requisiti per conoscere il codice civile:
- art. 1754: è mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza
- art. 1755: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità
- art. 1756: salvo patti o usi contrari, il mediatore ha diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche se l'affare non è stato concluso
- art.1759: il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare, che possono influire sulla conclusione di esso
Ad integrare il codice, il legislatore ha divulgato la legge 39/1989 (nonchè la legge 204/1985 e successive modifiche ed il dlgs 26.03.2010 n. 59) per meglio regolamentare la mediazione specificando i requisiti oggettivi e soggettivi necessari per esercitare l'attività:
- Possesso di almeno un diploma conseguito al termine di un triennio di studi successivo alla scuola media
- Frequenza di corso professionale obbligatorio
- Superamento esame scritto ed orale presso la camera di commercio al termine del suddetto corso
- Iscrizione al registro delle imprese o al repertorio delle notizie economiche ed amminstrative (rea) presso la camera di commercio
- Possesso di polizza assicurativa contro i rischi professionali
È indispensabile che si verifichi il possesso di questi requisiti prima di affidare un incarico di vendita o di sottoscrivere un'offerta di acquisto per un immobile perchè, purtroppo, il mercato è invaso da soggetti che esercitano abusivamente la professione, senza le necessarie competenze né tutele per la clientela. Proprio questi soggetti sono coloro che quotidianamente contribuiscono ad infangare il nome della categoria, pur non appartenendovi. Non esitate dunque a chiedere, chi è in regola non avrà alcun problema e sarà ben lieto di fornirvi ogni rassicurazione e documentazione necessaria. E ricordate: un mediatore non in possesso dei requisiti di legge non ha diritto alla provvigione
Giurisprudenza e compiti
Il codice civile appare fin troppo sintetico, tuttavia la giurisprudenza si è più volte pronunciata circa le responsabilità in carico all'agente immobiliare. Ad esempio ricordiamo la sentenza della cassazione sez. Iii, n. 16618 del 16.07.2010:
“La mancata informazione del promissario acquirente sull’esistenza di una irregolarità urbanistica non ancora sanata, della quale il mediatore poteva e doveva essere edotto, giustifica il rifiuto di detto promissario di corrispondere la provvigione”
Il ruolo professionale (ed imprenditoriale) dell'agente immobiliare non può più solo ritenersi quello del "sensale" che mette in contatto le parti, quanto piuttosto quello di un riferimento per le parti alle quali fornire informazioni, per le quali effettuare indagini e proporre soluzioni, accompagnandole ad una Serena conclusione dell'affare. Questo non significa sostituirsi ai professionisti ed attori della trattativa (avvocati, tecnici, notai, banche) quanto piuttosto esserne complementari. Non è lecito aspettarsi che l'agente immobiliare risolva la nostra pratica di condono o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca, è indubbiamente opportuno però che il mediatore:
- Raccolga e controlli tutta la documentazione dell'immobile del quale riceve incarico di vendita
- Richieda visure catastali, planimetrie catastali ed ipotecarie al fine di accertare la titolarietà e regolarità o, in caso contrario, portare all'attenzione del venditore eventuali problematiche ed indicargli il professionista al quale rivolgersi per risolverle
- Ricerchi e comunichi, in assoluta buona fede, tutte le informazioni che possano essere utili al fine di garantire una compravendita Serena e le comunichi alle parti
Aggiornamento e indagini, oltre ai compiti burocratici appena elencati, un agente immobiliare dovrebbe:
- Mantenersi sempre aggiornato
- Conoscere l'andamento del mercato nella propria area di azione (area o tipologia contrattuale)
- Osservare attentamente i micro-mercati intorno alle proprietà in portafoglio (eventuali competitor che possono influire sul prezzo di realizzo andrebbero individuati tempestivamente)
- Raccogliere informazioni riguardo coloro che si rivolgono a lui per vendere o comprare, nel totale rispetto della privacy, onde evitare inconvenienti, perdite di tempo o problemi in sede di trattativa (è indispensabile sapere, ad esempio, se un acquirente dovrà richiedere un mutuo per l'acquisto)
- Adeguare la propria attività ai tempi, mettendo a disposizione della propria clientela strumenti in grado di fornire informazioni rapide e complete
Aspetti commerciali e psicologici
Il marketing è fondamentale nell'attività dell'agente immobiliare. Specialmente in un momento, come l'attuale, in cui il mercato è ridondante di abitazioni in vendita, appare evidente quanto sia indispensabile utilizzare i mezzi di comunicazione più efficaci e nel miglior modo possibile. Riteniamo obsoleta la convinzione che esista una bacchetta magica, un mezzo pubblicitario passepartout in grado di ottimizzare gli investimenti pubblicitari
Troppo spesso gli agenti immobiliari, maggiormente quelli legati a gruppi che effettuano grossi investimenti pubblicitari collettivi al fine di ottenere giustamente prezzi migliori, mettono tutte le proprietà nello stesso "calderone"; sappiamo bene che un'attico di pregio nella zona migliore della città non dovrebbe essere pubblicizzato come un box in periferia, eppure questo avviene
Le colpe però andrebbero equamente divise tra l'agente immobiliare, che non diversifica, aggiorna e specializza le proprie campagne pubblicitarie, ed il cliente che, nello scegliere l'agenzia, bada spesso di più a quanti annunci trova nello stesso sito o giornale. E qui si ritorna al principio: all'importanza della fiducia
Trovare un buon agente immobiliare non significa avere davanti qualcuno che ci dia ragione, che avalli il valore che noi stessi emotivamente diamo alla nostra casa, che pubblicizzi sé stesso prima delle proprietà che ha in portafoglio, che speculi sulla nostra debolezza quando ci innamoriamo di un'appartamento
Conclusioni
- Nell'approccio ad un agente immobiliare, fate domande ed ascoltate le risposte
- Chi non è in possesso dei requisiti di legge non dovrebbe nemmeno accompagnarvi ad una visita, figuriamoci condurre una trattativa od occuparsi di un incarico di vendita: verificate!
- Calcolate voi stessi il valore probabile della vostra casa, attraverso gli indicatori di libera consultabilità (agenzia del territorio, il sole 24 ore, osservatori di mercato delle varie città, ecc.) e chiedete all'agente di motivare la sua valutazione
- Cercate di scegliere la persona e non il marchio, sarà il singolo professionista ad occuparsi di voi e non tutta l'azienda
- Prima di affidare un incarico di vendita, domandate in quale modo l'agente intenderà promuovere la vostra casa e perchè
- Comunicate senza indugio tutte le notizie riguardanti la vostra proprietà, tutti i nodi vengono al pettine!
- Quando siete interessati ad una casa, chiedete copia di tutta la documentazione che possa provare ciò che vi è stato detto, è un vostro diritto e sarà un ottimo sistema per verificare anche competenza e buona fede dell'agente immobiliare
- In ultimo ricordate che il lavoro ben svolto va ben pagato. Come per ogni altro mestiere, il compenso va meritato e non discusso chiedendo sconti a priori. Il rischio è quello di allineare verso il basso la qualità del lavoro
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24 Commenti:
Il preliminare è meglio che ci sia, sempre! è una tutela fondamentale per tante situazioni che non ho tempo di starti a spiegare ma è meglio che ci sia, e registrato, fidati! la percentuale è il 3% + iva da entrambe le parti
La questione è proprio questa, ed è una questione ancor prima morale e poi professionale. Se la provvigione è esigibile alla semplice messa in relazione tra venditore ed acquirente da parte dell'agente immobiliare, che senso ha pretendere professionalità e competenza da parte di quest'ultimo se la legge prevede che il suo compito finisce al compromesso? io ho visto un agente immobiliare che ha esatto le provvigioni senza neanche guardare gli atti di provenienza dell'immobile: un pacco alto 6 cm di carte relative al solo box(!) e dell'appartamento nemmeno un foglio( non sapeva nemmeno dove fossero) con 17 eredi di mezzo fra cui un minore con errore di istanza al giudice tutelare! e l'agente non sapeva niente! tutte 'ste magagne le ho scoperte io facendo lo sherlock holmes. Risultato: atto impossibile da fare e provvigioni riscosse comunque. Ha senso parlare di professionalità di fronte ad un quadro normativo di questo tipo? Allora meglio dire che l'agente immobiliare è un semplice procacciatore d'affari che non ha responsabilità di alcun tipo: incassa e arrivederci. Se invece parliamo di seri professionisti, allora bisognerebbe rivedere alcuni punti fondamentali, a partire dal concetto di servizio fornito.
@Rosario
@Daniele
È suggestivo che i vostri commenti siano uno di seguito all'altro...
Nel primo caso, credo sia giusto che rosario si lamenti con l'agente e tratti per avere uno sconto.
Ricordandosi di verificare i requisiti elencati nell'articolo che, se mancanti, potrebbero da soli rappresentare un ottimo motivo per non pagare alcuna provvigione.
Attenzione però, alcune "realtà immobiliari" fanno fare lo "sporco lavoro" a ragazzi non qualificati ed abilitati, senza alcun affiancamento. I documenti ufficiali però vengono firmati dal titolare che, solitamente, possiede tutti i requisiti di legge. Meglio verificare!
A daniele rispondo che ha certamente ragione, in linea di principio, e che, come scritto in un altro post, i casi vanno esaminati uno ad uno.
La sentenza citata nell'articolo dimostra che, in caso di mancanza grave da parte dell'agente immobiliare, tale da compromettere la sottoscrizione del rogito, anche il codice viene interpretato.
Si bello e tutto vero , ma noi dobbiamo ripartire visto che le associazione di categorie di settore n on fanno niente, forse sarebbe il caso di comunicare allo stato che bisogna fare condono fiscale tombale e ripulire la crif /cr ect a fine che le famiglie egiovani possono acquistare case, non che diamo a loro un lavoro e castighiamo le banche che non vogliono errogare, tutto il resto e noia.
Ma qual è mediamente la commissione espressa in percentuale da corrispondere all'agente immobiliare?
Da Daniele: "meglio dire che l'agente immobiliare è un semplice procacciatore d'affari che non ha responsabilità di alcun tipo: incassa e arrivederci. Se invece parliamo di seri professionisti, allora bisognerebbe rivedere alcuni punti fondamentali, a partire dal concetto di servizio fornito". Caro Daniele io non so che lavoro svolge ma le posso dire che io sono un agente immobiliare e mi sento profondamente offeso da quello che scrive. Io credo profondamente in quello che faccio e soprattutto nella mia professione che tante volte risulta molto spinosa e difficile da condurre ma proprio per questo ricca di soddisfazioni e di contatti con gente che nella maggior parte dei casi diventano amici. Tante e tante volte ho visto trattative svolte da privati che convinti di risparmiare una mediazione hanno perso tanti soldi vuoi per un acquisto incauto (assouluta non consoscenza del mercato) vuoi per contratti stipulati senza le necessarie garanzie. Caro Daniele le auguro di non incappare mai in un'acquisto sbagliato perchè se lo farà sicuramente andrà a piangere da un agente immobiliare..........
Non tutti agenti immobiliari sono dei professionisti che possano garantire al venditore e al acquirente una mediazione equa con la massima serietà ! così un agente immobiliare si deve guadagnare il suo provvigione solo alla finale soddisfazione delle parti venditore/acquirente ! Questa e' la serietà del lavoro di un agente professionista che presenta delle garanzie Per il suo lavoro altrimenti niente non deve ricevere niente ! Speculatori si trovano ad ogni angolo di strada nelle agenzie immobiliare che sono più dei panifici o bar in una città come Milano ! Aprite bene gli occhi niente senza meritocrazia ! Il codice civile quando e' stato creato quest'ultimo de 1948 non prevedeva il Marketing e la concorrenza, le legislazioni devono essere aggiornate alla nuova filosofia del mercato ! Perché si deve dare la provvigione a un agente immobiliare al preliminare o al compromesso così lui scappa con i soldi tuoi senza garantire la vendita sino a buon fine al rogito ? Quello e ' un speculatore e non un professionista che ti deve garantire la compra/vendita !
I giudizi valgono se sono espressi dai consumatori e non dagli ineteressati. Volenti e nolenti e qualche ragione c'è eccome, gli agenti immobilari vengono in genere percepiti negativamente ( si leggono nel web i giudizi inferociti di tanti utenti ); si nota con evidenza che la figura dell'a.i. È squalificata . Di cio' gli agenti dovrebbero meditare invece di fare le solite difese corporative e Lodi a se' stessi ( io sono sempre stato bravo ed onesto....etc...; con me iclienti non si sono mai lamentati etc,..).
Si inizi a prestare garanzia fidejussoria ex art. 1753 . Si comincia ad evitare la proposta irevocabile di acquisto che fà un sacco di danni ; per esempio è regola che il candidato all'acquisto venga sollecitato a firmare la proposta irevocabile di acquisto sulla base di garanzie minime , quei 4 punti previsti dall'art. 1325 accollando comunque ogni responsabilità al venditore ; alla accettazione della proposta il contratto ex art. 1326 si è perferzionato , scatta il diritto alla provvigone e le parti ormai sono "incastrate" tal che se emergono problemi successivi si lasciano con il "il cerino" in mano . Evidentemenet e si vede lontano un miglio che la prima preoccupazione " è bloccare il cliente" al debito provvigionale.
L'ai vuole dare garanzie di serietà effettive ?; si renda contrattualemente garante dell'operazione di compravendita assicurando il cliente che da essa non avrà alcun danno .
Questa si che sarebbe professionalità
E adesso ............apriti o celo .......... si salvi chi può
Gentile ennio r.
Una categoria non è infame perché esistono giudizi inferociti nel web, fa sempre più rumore un albero che cade di una foresta che cresce...
Può spiegarmi cosa c'entra l'art. 1753 del c.c che recita testualmente "art. 1753. Agenti di assicurazione. Le disposizioni di questo capo sono applicabili anche agli agenti di assicurazione, in quanto non siano derogate dagli usi e in quanto siano compatibili con la natura dell'attività assicurativa."
Non comprendo la pertinenza...
È bene forse che lei si chiarisca qual è il ruolo del mediatore, proprio secondo il Codice civile, prima di pretendere che egli presti garanzie sulla compravendita.
Il mediatore è tenuto ad un obbligo di corretta informazione delle parti, che comprende l’obbligo di comunicare le circostanze a lui note o comunque conoscibili, con la comune diligenza che si richiede al mediatore.
Ha mai letto un atto notarile di compravendita?
Le risulta forse che un qualsiasi notaio fornisca alcuna garanzia o rassicurazione scritta, tranne la certezza delle identità, dedotta per altro dai rispettivi documenti di identificazione?
I rogiti non sono altro che dichiarazioni delle parti con firme autenticate da un pubblico ufficiale, il notaio.
Orbene lei pretende dunque che l'agente immobiliare si assuma responsabilità che non spettano nemmeno ai notai?
Sono profondamente convinto, come lei, che il compenso vada guadagnato non soltanto per aver "messo in contatto" le parti.
Far sottoscrivere una proposta di acquisto subordinata alla regolarità dell'immobile, quindi con una clausola sospensiva dalla quale dipende anche il diritto al compenso, non mi sembra affatto un atteggiamento che mira a "bloccare il cliente".
L'intento è piuttosto quello di permettere il manifestarsi di un interesse concreto, con le massime cautele, che si tradurrà in impegno soltanto una volta accertate tutte le regolarità.
Questo è ciò che è contenuto nei modelli di proposta utilizzati dalle principali associazioni di categoria.
Se lei compra un televisore e, tornato a casa, scopre che non funziona chi deve fornirle la garanzia? il produttore, non certo il negoziante (salvo che egli stesso decida di fornirla come servizio aggiuntivo).
Lei chiede o contratta con il suddetto negoziante quale sarà il suo guadagno?
Le è dato di conoscerlo almeno? no.
Noi a.i. Invece siamo costretti a contrattare, a discutere, anche quando abbiamo lavorato correttamente ed a dichiarare in atto pubblico quanto, come e da chi siamo stati pagati (giustamente!).
Si fidi, se può: gli agenti immobiliari seri, iscritti alle camere di commercio lavorano bene, con etica, onestà e passione.
Le pecore nere non anneriscano quelle bianche!
I sensali, i buffoni che si nascondono dietro un'insegna senza avere alcun titolo e alcunché da perdere vanno isolati e denunciati.
La saluto cordialmente
Errore di battitura l'art. è il 1763 (fidejiussione del mediatore)
--Errore di battitura l'art. è il 1763 (fidejiussione del mediatore)
R. Non si può negare che il M. Sia percepito dall'inesperto come il suo tutore che concordo con lei , non lo è (salvo che applichi l'art. citato visto che l'A. Ha anche l'assicurazione fra l'altro ) - in ogni caso bisognerebbe chiarire anticipatamente l'equivoco e non tacere vivendo sull'equivoco medesimo
Il mediatore è tenuto ad un obbligo di corretta informazione................................
R: si ma la corretta informazione prevede chiaramente di specificare " che io arrivo fino qui .. E non vado oltre per cui non ritenerti garantito " ,.....questo e non convivere con la convinzione che l'acquirente si ritenga tutelato. Eppoi chi stabilisce quali sono le circostanze note vista la indeterminatezza della giurisprudenza in materia ?
Ha mai letto un atto notarile di compravendita? Si penso un paio di migliaia . Concordo con Lei ; anche il notaio ha mille pecche perchè si limita a fare le minime verifiche al solo fine di non aver guai giuridici . Per il resto non si spreca. Pessima categoria , concordo. Furbacchioni sopravalutati (salvo casi virtuosi )
Il notaio comunque ha alcune responsabilità chiare e se non Vi adempie puo' essere chiamato a rispondere civilmente del danno. Per coinvolgerlo maggiormente bisognerebbe premere per l'atto pubblico , cosa assai rara , ma bisognerebbe impuntarsi .
Il fatto che i modelli di proposta di acquisto siano gli stessi delle grandi agenzia o approvati dalle CCIAA non significa assoltamente nulla. La giurisprudenza ha chiarito che non esiste alcuna " riserva " sulla modulistica. Inoltre le proposte sono concepite dalle CCIIAA ove gli organi sono controllati dai mediatori che la fanno da padroni ( vedi legge 39 ). Nella commissione sono in larga maggioranza -
Sulla proposta di acquisto rimango fermamente della mia posizione. Che ci siano anche associazioni dei consumatori che le firmano è indice della scarsa preparazione generale sulla materia. A sostegno della mia tesi la pda genera spesso un sacco di problemi e non potrebbe essere diversamente a meno che non sia completa , almeno delle stesse preervdi -.
Garanzia : se io torno a casa con il televisore e questo non và non faccio causa al produttore ma al rivenditore ; per cui l'esempio non calza . A me non interessa il guadagno del negoziante ma che mi assicuri l'esatta rispondenza alla mia prestazione economica ; ed a prescindere dal suo guadagno gli intento una causa per risarcimento danni se mi ha imbrogliato.
-Per il pagamento dovuto all'agente nessun dubbio. Però a fine corsa e non a metà del guado .
-Generalizzare anche nel bene non vale ( son tutti bravi) come il contrario . Ciò premesso è errato mancare di chiarezza con il cliente. Bisognerebbe spiegargli preventivamente che "arrivo fin qui" oltre sei "scoperto" da tutele . .....e sarebbe già molto.La saluto cordialmente anche io
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