Cinzia Papale, Luna agency : "Abbiamo cercato di convincere i proprietari ad adeguare le loro richieste al mercato in crisi"

Cinzia Papale, dal 2011 alla guida di Luna agency - agenzia immobiliare attiva a Sabaudia, nel basso Lazio - illustra a idealista news i cambiamenti che hanno interessato il mercato immobiliare di Latina e Sabaudia, le sue peculiarità rispetto al panorama nazionale e le strategie utilizzate dall'agenzia per far fronte alla crisi.

Qual è la situazione del mercato, in termini di prezzi e compravendite?
Dopo gli anni di stop i prezzi hanno subito un notevole ribasso, circostanza che ha permesso la ripartenza degli investimenti nell’immobile. Credo che i prezzi si siano giustamente ridimensionati dopo l’eccessivo aumento che abbiamo visti negli anni successivi all’entrata in vigore dell’euro. 2011 e 2012 sono stati gli anni del rallentamento, e il 2013 l’anno del blocco, che ha inciso fortemente sul ribasso dei prezzi. Il 2014 ha segnato l’inizio di una lenta ripresa,  che oggi vediamo intensificarsi.

Qual è la caratteristica di questo mercato che lo differenzia dal panorama nazionale?
A Sabaudia, località turistica, il mercato immobiliare vede come protagonista soprattutto una clientela per l’acquisto della 2°, o anche 3° o 4° casa: è una clientela molto selettiva, lontana dalle dinamiche del turismo di massa. La scelta è vasta: dalle ville esclusive sul mare a quelle nel centro urbano, fino alle case in campagna. Non mancano trattative per appartamenti di dimensioni più ridotte, in città. A Latina la richiesta verte maggiormente sull’acquisto di case per uso residenziale e con caratteristiche diverse: per lo più immobili di varie superfici a seconda del nucleo familiare, ubicati nel centro urbano e con box auto.

Quali sono le case che si vendono di più?
A Sabaudia, appartamenti o ville con ampi spazi esterni, tipologie che diano l’idea di “stare in vacanza”, situate in prossimità del mare o comunque con la spiaggia raggiungibile a piedi. A Latina va per la maggiore l’appartamento con 2 o 3 camere, in prossimità di negozi e servizi.

L’identikit dell’acquirente tipo.
Ê necessario fare una distinzione. Se parliamo di un immobile a uso residenziale, l’acquirente tipo è un individuo tra i 30 e 45 anni, coniugato, o in generale con un età compresa nei 50 anni. Generalmente queste persone sono dipendenti o imprenditori, con un reddito annuo complessivo tra i 20.000 e i 30.000 euro. Nel caso dell’uso turistico si tratta di famiglie con redditi più alti e di età compresa tra i 40 e i 60 anni.

Quali tecniche avete adottato per vincere la crisi del settore?
L'affitto con riscatto non ha trovato molto riscontro, purtroppo, soprattutto da parte del venditore: se è un privato, di solito ha necessità di vendere e chiudere il prima possibile, e difficilmente vuole impelagarsi in contratti non usuali; se è un costruttore, prevede generalmente penali o anticipi troppo esosi per l’acquirente.
Per farcela abbiamo puntato soprattutto sulla fascia medio alta, investendo su una pubblicità più ampia e incisiva e adottando prezzi più “accattivanti”, cercando di convincere i proprietari a ridimensionare le loro richieste, chiedendogli di adeguarle al mercato in crisi.

L'avvento di internet ha rivoluzionato mestiere dell’agente immobiliare. In che modo utilizzate il web e i social network per ottimizzare la loro efficacia?
Innanzitutto forniamo la maggior parte di informazioni utili all’utente, sia per quanto riguarda l’immobile specifico, puntualizzandone le caratteristiche, sia sul territorio circostante. Diamo molta importanza alle fotografie. Inoltre cerchiamo di instaurare già dalla fase virtuale un approccio cortese e disponibile verso il cliente con cui siamo in contatto, senza dimenticare l’importanza della velocità nelle risposte alle richieste che arrivano.