L'anno appena cominciato sarà decisivo per il settore immobiliare italiano e per i player che si trovano intorno al tavolo del "monopoli vivente": venditori, acquirenti, istituti di ricerca e osservatori, agenti immobiliari. Giuliano olivati , Presidente fiaip di Bergamo, ci spiega quali sono le responsabilità di ognuno e cosa ciascuno può fare per la ripresa del mercato immobiliare nel 2012
Venditori: la responsabilità del realismo
Oggi i proprietari si dividono in due categorie: venditori e non-venditori. Questi ultimi sono quelli che camminano con la testa girata all''indietro, guardano ancora ai prezzi del picco di mercato del 2007, e si riconoscono dalla frase "se non prendo i soldi che chiedo, mi tengo la casa". Infatti se la terranno, perché nessuno è disposto ad acquistare oggi un immobile ai prezzi di 5 anni fa, che hanno subìto un taglio medio del 30 per cento. I proprietari "venditori" invece non sono quelli che vogliono, ma quelli che devono vendere, per ragioni economiche o esistenziali, personali o legate alle esigenze abitative del nucleo familiare. La reale e concreta spinta alla vendita li costringe a prendere atto dei valori di mercato attuali e ad adeguarvisi. Ai proprietari sta dunque la responsabilità di decidere se vogliono mettere sul mercato oggi il loro immobile, prezzandolo secondo i valori di mercato di oggi, o se vogliono stare alla finestra a guardare. Ma in tal caso dovranno attendere se va bene 5 anni, se va male i "10 anni per uscire dalla crisi" preconizzati dal cancelliere frau merkel: e nel frattempo il loro immobile invecchierà e nel 90 per cento dei casi si troverà in una classe energetica a bassa prestazione, che nel corso degli anni diventerà sempre più obsoleta
E alla fine delle "vacche magre" nessuno può garantire che la ripresa riporterà i valori immobiliari ai livelli pre-crisi, anzi diversi economisti tendono ad escluderlo
Acquirenti: la responsabilità dell''opportunità
Che oggi sia il momento dei buoni affari immobiliari l''hanno capito tutti, ma proprio tutti. Questa è la fase storica in cui l''offerta di case abbonda e i proprietari, se appartengono alla categoria dei venditori (e non a quella dei non-venditori), sono disposti a trattare il prezzo. L''acquirente che sa cogliere questa irripetibile occasione storica è quello che, trovato l''immobile giusto per le sue esigenze e il budget, fa un''offerta concreta al proprietario e si porta a casa la casa (perdonate il bisticcio). Anche qui, esistono gli acquirenti e i turisti di case, che girovagano per anni senza mai concludere nulla, vagheggiando ulteriori ribassi e la mitica "casa perfetta", quella solo pregi e niente difetti. Anche tra gli acquirenti, insomma, fa mercato non chi vorrebbe, ma chi vuole comprare casa perché deve, ossia è spinto da una motivazione personale e familiare concreta e forte
Questi sono gli acquirenti che sanno cogliere le opportunità e investono sulla qualità dell''abitare, che è qualità della vita: e la vita è quella che vivo ora con le esigenze di adesso, non quella futura che ancora ha da venire e al momento è solo una potenzialità. Compra casa chi sa cogliere il "qui e ora" e non si lascia sfuggire l''immobile giusto quando l''ha trovato: se è giusto per lui lo sarà anche per qualcun altro, se il prezzo è allettante anche altri compratori sono dietro l''angolo, e tergiversare in questi casi non è mai politica vincente
Centri studi: la responsabilità della verità
Troppo spesso ci tocca leggere report immobiliari, anche di blasonati centri studi o osservatori, scritti con gli occhiali rosa: "sostanziale tenuta del mercato", "calano le compravendite ma i prezzi no", "lieve limatura dei valori ma la ripresa è dietro l''angolo", "arriveranno gli investitori stranieri a risollevare il comparto immobiliare". Sono dati platealmente smentiti dalla vox populi, quella della "sciura Maria" che va a far la spesa al supermercato, e dai veri esperti di case, ossia gli agenti immobiliari che tutto il giorno, tutti i giorni stanno sul marciapiede per cercare di venderle. Edulcorare o falsificare la realtà espone al ridicolo, provoca scollamento dall''opinione pubblica che ben conosce la situazione di mercato, e diventa controproducente: "se questi negano l''evidenza, allora il settore immobiliare è proprio messo male". Ai centri studi va ricordato che questa è l''ora della verità e non delle favolette ad usum delphini, che non ci portano da nessuna parte. Chi opera una contraffazione della realtà non fa un favore al settore immobiliare, che ha bisogno di realismo e prima ancora di trasparenza
Agenti immobiliari: la responsabilità della consulenza
Oggi più che mai il consumatore è confuso e disorientato, e sta all'agente immobiliare, prima ancora di vendere e se vuole arrivare a vendere, offrire al cliente la bussola per interpretare la fase di mercato attuale. Fino al 2007, ad esempio, si poteva pensare di accondiscendere alle richieste un po'' esuberanti dei proprietari venditori, fisiologicamente portati a gonfiare un po'' il prezzo del loro immobile, pensando che il mercato in crescita avrebbe dato loro ragione: bastava aspettare 6 mesi o un anno e la rivalutazione dei prezzi avrebbe agganciato la loro sopravvalutazione della casa in vendita. Oggi la situazione è ribaltata, e andar dietro alle richieste sballate non solo fa perdere tempo a tutti (in primis all''agente immobiliare), ma fa perdere soldi al proprietario, che aspettando aspettando rischia di trovarsi di fronte ad amare sorprese
La responsabilità dell'agente immobiliare, se davvero vuole fare gli interessi del cliente (e anche i propri, dato che se non vende non mangia), è quella di dirgli la verità e aiutarlo a capire dove sta andando il mercato, riportando gradualmente il proprietario coi piedi per terra attraverso una ragionata revisione del prezzo, fino ad incontrare i valori di mercato correnti, gli unici che consentono di vendere non ieri, non domani ma oggi. Starà poi alla responsabilità del venditore capire se davvero vuole vendere, o se preferisce ritirare l''immobile dal mercato; ma questa è un''altra storia, e non ripetiamo quanto detto all''inizio di questo editoriale. Analogamente dobbiamo interpretare le esigenze dell''acquirente, aiutandolo a capire quando la casa che ha trovato è quella giusta per lui, incrociando i suoi bisogni abitativi con il budget e l''offerta di mercato
Mai come oggi emerge l'importanza dell''agente immobiliare professionale, un mediatore che deve operare sul repricing lato venditore, e sulla concretizzazione della proposta d''acquisto lato acquirente, per tornare a fluidificare il mercato e rimettere in moto il volano immobiliare. Così facendo perderemo sì dei clienti, che sono però quelli che non vendono né acquistano ma sempre vagheggiano, quelli che non vogliono ma vorrebbero, e certo non rappresentano il nostro core business; ma guadagneremo la stima e il giusto compenso da quei veri venditori e veri acquirenti che avremo aiutato a fare quella che è una delle più importanti scelte per famiglie e investitori: la compravendita immobiliare
34 Commenti:
Come ho già scritto, ottimo l'editoriale in quanto a realismo, ma vorrei capire se l'analisi è condivisa da tutti gli associati fiap e se dalla teoria si passerà ai fatti.
Nel senso di non pubblicare più prezzi appartenenti alla preistoria, altrimenti non si discuterà più di venditori e non-venditori, ma di agenzie serie e agenzie poco-serie.
Davvero ottima analisi.
Solo un appunto sulla ovvia generalizzazione della diminuzione dei prezzi del 30%, che non risponde in pieno ad alcune realtà urbane dei grandi centri dove i prezzi sostanzialmente anno tenuto fino ad oggi.
Perfettamente d'accordo sul profilo tracciato dei "turisti immobiliari" e dei "non venditori".
I turisti immobiliari al massimo ci fanno perdere un po' di tempo, ma il vero problema sono i non venditori, che non vogliono proprio scendere con i piedi per terra.
Per quanto mi riguarda, mai come negli ultimi sei mesi, a malincuore sto rifiutando incarichi a prezzi fuori mercato. Naturalmente immediatamente dopo arriva il collega che l'incarico lo prende. Non so se faccio bene io a cercare si "educare" il cliente oppure il collega che poi alla fine magari vende per sfinimento del venditore.
Forse e' proprio da ora che assisteremo alla "scrematura" del nostro settore che si pensava avvenisse già dal 2008. La pubblicità costa sempre di più e soprattutto chi ha costi fissi molto elevati potrebbe trovarsi in serie difficoltà nel continuare l'attività. non tutto il male viene per nuocere. Avrà meno problemi chi e' stato un po' piu lungimirante ed ha messo un po' di fieno in cascina al posto di comprarsi subito il suv da ottantamila euro.
Io sarei molto, molto felice se la categoria facesse un salto si qualità in professionalità ed immagine. Oggi quasi mi vergogno a dire che mestiere faccio.
Davvero ottima analisi. Solo un appunto sulla ovvia generalizzazione della diminuzione dei prezzi del 30%, che non risponde in pieno ad alcune realtà urbane dei grandi centri dove i prezzi sostanzialmente anno tenuto fino ad oggi. Perfettamente d'accordo sul profilo tracciato dei "turisti immobiliari" e dei "non venditori". I turisti immobiliari al massimo ci fanno perdere un po' di tempo, ma il vero problema sono i non venditori, che non vogliono proprio scendere con i piedi per terra. Per quanto mi riguarda, mai come negli ultimi sei mesi, a malincuore sto rifiutando incarichi a prezzi fuori mercato. Naturalmente immediatamente dopo arriva il collega che l'incarico lo prende. Non so se faccio bene io a cercare si "educare" il cliente oppure il collega che poi alla fine magari vende per sfinimento del venditore. Forse e' proprio da ora che assisteremo alla "scrematura" del nostro settore che si pensava avvenisse già dal 2008. La pubblicità costa sempre di più e soprattutto chi ha costi fissi molto elevati potrebbe trovarsi in serie difficoltà nel continuare l'attività. non tutto il male viene per nuocere. Avrà meno problemi chi e' stato un po' piu lungimirante ed ha messo un po' di fieno in cascina al posto di comprarsi subito il suv da ottantamila euro. Io sarei molto, molto felice se la categoria facesse un salto si qualità in professionalità ed immagine. Oggi quasi mi vergogno a dire che mestiere faccio. Si devono vergognare gli altri "pseudo a.i." che continuano a farsi imporre il prezzo dai venditori (pur di strappare il mandato) e non chi ha capito che è solo tempo perso. La selezione della categoria sarà ovviamente naturale: 1)a.i. Con mandato a qualunque costo e prezzi in vetrina ingialliti dal tempo; 2)a.i. Con pochi mandati e prezzi riallineati alla realtà odierna, ma con buone probabilità di vendita.
Ma certo speriamo che ci sia molta scrematura, cerco da mesi una casa e mi sono imbattuta in gente assolutamente non professionale, ignorante, qualcuno anche palesemente bugiardo assolutamente inaffidabile, oltre alla ricerca mi dovevo sobbarcare anche controlli su quanto dichiarato assolutamente falso da mediatori arroganti e ignoranti.
Appartamenti venduti da mediatori diversi a prezzi diversi anche di 20000 euro.......
Tutte cose che nuociono al mercato e a quei pochi o tanti corretti e professionali.
Questa categoria necessita veramente di scrematura..
In tempi di crisi restino i migliori
Nelle grandi città i prezzi tengono sugli annunci perchè se si gira per case si evidenzia già un buon 20% di sconto... e comunque credo che nelle grandi città come fino ad ora hanno tenuto i prezzi anche più velocemente scenderanno perchè ci sono situazioni peculiari quali:
- I costruttori hanno costruito percentualmente molto di più nelle città e ora si troveranno con molto invenduto
- I cittadini hanno costi di gestione familiare più elevati della media e quindi saranno costretti a tirare di più la cinghia;
- Nelle città italiane la quota di anziani e molto anziani è elevatissima e di conseguenza risentono del problema pensioni;
- Nelle città si trovano percentualmente più problemi con gli inquilini in affitto e morosi;
- Lo stato se svende gli immobili lo farà in buona parte nelle città per fare cassa subito;
- I volumi di persone senza lavoro è di tipo burst nelle zone urbane, basta una azienda media che chiude e restano a casa un elevato numero di persone di colpo;
- Nelle città la media sociele è più elevata e quindi anche le persone in grado di comprendere gli effetti della crisi e quindi di non sperperare oggi i propri risparmi.
Queste e molte altre motivazioni saranno la causa per cui ci saranno molti venditori e pochi acquirenti a breve nelle città italiane. Se fino ad ora hanno tenuto i prezzi è perchè costava poco tenere una seconda casa sfitta senza tasse ma ormai non è più così... una casa sfitta è solo in grado di erodere il gettito familiare e il valore proprio come da ormai 2 anni a questa parte.
D'accordo su tutto, ma trascuriamo una variabile fondamentale: l' accesso al credito.
Gia' oggi moltissime banche non èrendono nemmeno in considerazione pratiche di mutuo per acquisto di immobili commerciali.
Per il residenziale le difficolta sono sempre piu' grandi anche per ottenere mutui sotto il 50% se non si offrono garanzie granitiche e varie firme in garanzia.
In questa situazione, anche se scenderanno i prezzi, Sara' difficile che ci sia una vera ripresa, se potranno comprare solo i soliti con portafoglio ben fornito.
Se cosi fosse, saremo alle solite. Chi ha i soldi fara' i veri affari comprando bene, mettendo a reddito con buone rendite, ritrovandosi un buon vantaggio quando i prezzi ricominciassero a salire.
E' assolutamente necessario un intervento dall' alto che obblighi le banche a fare il loro business tradizionale: prestare soldi a privati ed imprese.
Per quanto riguarda la nostra categoria, sono disposto ad un periodo di vacche magre (magari dimezzando le provvigioni - so che molti storceranno il naso, ma non vedo perche' la nostra categoria non dovrebbe adeguarsi all' andamento dell' economia. E poi, onestamente, se vendo una casa da 500.000 euro e mi porto a casa 15.000 euro, non mi sento di aver lavorato per nulla, soprattutto guardando quello che c'e' in giro). Mi va bene se questo servira' a dimezzare il numero di operatori, lasciando alla fine solo chi e' legalmente abilitato ad operare ed e' in grado di farlo con un minimo di professionalita'.
Dovrebbero essere anche i clienti a favorire il ricambio.
Vero, questo mi sembra il miglior articolo da quando leggo idealista.
Sempre sostenuto che il compratore/venditore debba avere un supporto professionale dall'agente : ora più che mai. Ci vorrebbero degli agenti che facessero esattamente il contrario di quello che fecero al passaggio dell'euro quasi tutti: assecondare i proprietari nel gonfiare esageratamente i prezzi ...se si osseva con realismo quello che sta accadendo in europa, chi non vende perchè secondo lui "perderebbe" rispetto al passato, non ha la minima idea di dove si arriverà.
Altra cosa se ha deciso che quella è la casa per la vita : se la goda!
Notizia di oggi 27 Gennaio 2012: a Roma crolla la richiesta di mutui con un meno 19% registrato nel 2011 rispetto all’anno precedente.
E i prezzi?
Sono una collega in perfetto accordo con l'articolo, la ns categoria, purtroppo, non si aiuta all'interno e non riceve sostegni da nessun settore compreso la stampa. Credo fermamente che in questo momento ci sia un mercato più che favorevole per chi ha somme ferme negli istituti di credito, sicuramente fra qualche anno, guardando al passato, i "turisti immobiliari" che tutti ben conosciamo, si mangeranno le mani guardando il valore economico perso x non aver investito nel momento giusto!
È una "analisi" che non tiene conto delle variabili più importanti. Qui si fa di tutte le erbe un fascio e si accomunano immobili nuovi o ristrutturati a immobili di nessun pregio e contenuto. Un esempio: quale è il costo per rendere un immobile in classe a, b o c? è alto credetemi e non si può assolutamente svilirne il costo, e quindi il valore intrinseco, con affermazioni generiche che vogliono imporre discese dei prezzi per poter vendere. Un intermediario serio, e qualcuno di quelli che qui pontificano teorie astruse, dovrebbe consultare per completezza di informazione professionale i bollettini CCiaa per i prezzi delle opere edili. La crescita, indipendentemente dal mercato immobiliare, è costante e senza soste. Perché ad esempio il prezzo dei mattoni è cresciuto, e cresce, nonostante la diminuzione dell'attività edilizia. Posare 2 piccoli velux motorizzati, con tapparelle, in un sottotetto costa non meno di 4800 euro più iva. Certo se uno ha bisogno pur di disfarsene accetta la prima offerta che riceve. Ma non è sempre così specialmente per immobili ben dotati. Qui poi si innesta il discorso del mediatore, e non uso altri termini circa i pessimi "professionisti" che circolano. Il loro primo interesse è quello di arrivare ad una conclusione dell'affare: è solo così che possono sopravvivere scarnificando sia il venditore che il compratore. Si può dire con tranquillità che l'unica parte che guadagna sempre è appunto il mediatore o presunto tale.
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