Vuoi rendere felici i tuoi clienti? Pubblica più informazioni possibili negli annunci immobiliari

Molto spesso gli annunci immobiliari sono privi di tutte le informazioni utili. Un fatto che spinge chi cerca una casa da comprare o affittare a doverle reperire in un secondo momento, con conseguente perdita di tempo. Nell'era di internet è quanto mai importante fornire più informazioni possibili negli annunci immobiliari per cominciare a instaurare, già dal primo momento, una relazione di fiducia tra agente e potenziale cliente.

Articolo scritto da Simone Comi, workshop manager di idealista

“Il consumatore non è un idiota; lei è tua moglie. Insulti la sua intelligenza se presumi che un semplice slogan e alcuni aggettivi insulsi la convinceranno a comprare qualsiasi cosa. Vuole tutte le informazioni che puoi darle.” David Ogilvy

Questo sosteneva nell’ormai lontano 1963 il celebre David Ogilvy, considerato un genio nel campo della comunicazione e professionista tra i più influenti nella storia della pubblicità. A quasi sessant’anni dalla pubblicazione del libro che contiene la citazione di cui sopra, questo “suggerimento” è valido, validissimo, anche oggi. In tutti i settori, in tutti i momenti del processo di relazione con le persone che si avvicinano ai prodotti che vendiamo o hanno necessità di utilizzare un servizio che eroghiamo.

Le parole di Ogilvy dovrebbero trovare un posto speciale nella mente dei professionisti dell’immobiliare che si accingono a creare un annuncio che sarà letto da migliaia, quando non milioni, di occhi. Quando si parla del settore immobiliare, infatti, spesso si dimentica che è attraverso la pubblicazione online degli annunci sui portali immobiliari che avviene il primo contatto con quell’utente che si trasformerà poi in cliente. Che questo voglia vendere o comprare casa poco importa, sempre dal portale immobiliare si passa per cercare il professionista a cui far vendere la propria casa o l’immobile che sarà la casa dei sogni o della vita.

E il passaggio tra il primo e il secondo “stato”, da semplice utente a cliente spendente, è spesso il risultato dell’approccio del professionista alla comunicazione: quanto più c’è trasparenza e chiarezza, tanto più sarà rapido il passaggio di status. Senza dimenticare che lo stesso approccio lascerà un ricordo positivo alla persona con cui si è stretta una relazione nel corso del processo di compravendita.

Chi potrà mai dimenticarsi di quell’agente immobiliare che gli è stato a fianco nella vendita o nell’acquisto di un bene prezioso come la casa, con spiegazioni chiare e consigli utili, senza nascondere eventuali ostacoli o problematiche ma, anzi, proponendo valide soluzioni?

Eppure, almeno nel panorama italiano, si è creata nel corso degli anni la convinzione che “sottacere” alcune informazioni spingerebbe l’utente a richiedere maggiori informazioni. Insomma, permetterebbe al professionista di guadagnare qualche contatto in più su cui poter poi “lavorare” in un secondo momento proponendo altri immobili o cercando eventualmente per il potenziale cliente la giusta soluzione.

Cosa accade quindi? Che tante volte gli annunci online sono scarni di informazioni utili per l’utente e che queste devono essere “reperite” dal potenziale cliente con ulteriore perdita di tempo, online o per via di un contatto diretto con l’agente immobiliare. Nell’era di internet e dell’informazione libera, questa posizione è quanto meno anacronistica, per non dire dannosa per l’intera categoria. Inutile nascondere informazioni ad utenti che hanno l’abitudine di vivere un mondo, quello online, in cui tutti i prodotti o servizi vengono normalmente presentati in ogni minimo dettaglio o passaggio.

Dannoso farlo pensando così di poter conquistare un vantaggio nella competizione con i propri colleghi, soprattutto perché questo tipo di abitudine abbassa la qualità del servizio reso all’utente finale. Disastroso trovarsi di fronte ad un potenziale cliente che scopre motu proprio una possibile “magagna” all’immobile nel momento in cui si trova in visita allo stesso, sia che questa sia in forma virtuale, tanto più se la visita è presenziale.

Nel flusso costante dei cambiamenti che investono le nostre vite e le nostre abitudini di consumo o lavorative, credo che sia importante non perdere mai di vista le basi, le cose più semplici su cui poi poter costruire l’eccellenza. Capisaldi che restano immutati, nonostante i cambiamenti degli strumenti e delle forme comunicative che utilizziamo per approcciare i potenziali clienti.

A rileggerla bene, poi, quella frase di Ogilvy, potrebbe tranquillamente fermarsi al primo punto. Perché credo non esista nulla di peggio che affrontare la propria moglie (il proprio partner), dopo aver insultato la sua intelligenza. E se fosse applicata questa logica alla redazione degli annunci immobiliari che vanno online, avremmo sicuramente utenti (e mogli o partner) più felici.