Trattativa riservata: come funziona e quando si può richiedere

Quando si controllano gli annunci immobiliari, può capitare spesso di scoprire che un immobile è proposto in trattativa riservata. Cosa indica questa dicitura e perché, sempre più di frequente, se ne fa ricorso?

In linea generale, quando la trattativa è riservata, non tutti i dettagli relativi all’immobile in vendita vengono resi pubblicamente accessibili. Si tratti del prezzo, dell’ubicazione dello stesso immobile o dei nomi degli attuali proprietari, queste informazioni non vengono riportate all’interno dell’annuncio immobiliare. Dei dati che verranno svelati soltanto in un secondo momento agli interessati, ad esempio quando si incomincia la fase di negoziazione propedeutica alla compravendita. Di solito, questa soluzione è comune per gli immobili di elevato pregio o, comunque, per coloro che vogliono mantenere protetta la loro privacy.

Cosa si intende per trattativa riservata?

Così come già specificato in apertura, per trattativa riservata si intende una fase di accordo e definizione propedeutica a un contratto di compravendita immobiliare, in cui determinate informazioni non vengono pubblicamente rivelate. Si tratta di una dicitura che si trova abbastanza frequentemente all’interno degli annunci di vendita di immobili e, quando presente, solitamente non vengono resi noti:

• il prezzo dell’immobile;
• la sua precisa ubicazione;
• le generalità dei proprietari.

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Come facile intuire, queste informazioni verranno unicamente rivelate agli interessati in fase preliminare d’accordo, con la preghiera di non renderle pubbliche.

Perché si ricorre alla trattativa riservata?

Vi possono essere le più svariate ragioni per scegliere una trattativa completamente riservata. In genere, questa possibilità viene richiesta dagli stessi proprietari degli immobili, i quali possono anche delegare all’agenzia immobiliare di loro fiducia l’onere di gestire l’intera fase di accordo e negoziazione con i papabili interessati.

Sebbene non vi siano regole precise, la trattativa riservata è maggiormente richiesta per:

• immobili di particolare pregio;
• proprietari pubblicamente noti, come celebrità, politici o sportivi;
• immobili che potrebbero attirare le attenzioni di malintenzionati, come ad esempio i ladri, che trovando l’ubicazione in un annuncio potrebbero approfittarne.

Non si deve pensare, tuttavia, che la trattativa riservata serva unicamente per la vendita di case e appartamenti particolarmente costosi o, ancora, per proteggere la privacy di personaggi pubblici. Chiunque ne può fare ricorso, infatti, anche per ragioni molto pratiche:

• la trattativa riservata tende a escludere a monte indecisi o curiosi, evitando così di investire del tempo su negoziazioni che non andrebbero comunque a buon fine;
• permette di approfittare di una maggiore versatilità sulla definizione del prezzo, in base alle esigenze sia dei proprietari che dei papabili acquirenti interessati.

Si possono pubblicare immobili in trattativa riservata, quindi senza prezzo?

Naturalmente, quando ci si valuta la compravendita di un immobile, è ovvio che al venditore debbano essere fornite informazioni precise e puntuali, su tutti gli aspetti che potrebbero influenzare la volontà di procedere all’acquisto. È quindi più che lecito chiedersi se, proprio in un’ottica di trasparenza, sia davvero possibile pubblicare annunci di immobili in trattativa riservata.

Innanzitutto, è necessario sottolineare che non esistono precise prescrizioni di legge su come debbano essere effettuati gli annunci e, conseguentemente, sulle fasi di trattativa. La maggior parte dei venditori opta per una trattativa classica, con tutte le informazioni sull’immobile rese pubbliche, anche per stimolare le attenzioni e la curiosità dei papabili acquirenti. Allo stesso tempo, non esistono particolari divieti sulla conduzione di una trattativa in piena riservatezza, né prescrizioni sulla compilazione degli stessi annunci.

Vi sono dei rischi con la trattativa riservata?

Per quanto la trattativa riservata offra degli innegabili vantaggi ai proprietari che decidono di farne ricorso - come, appunto, la possibilità di effettuare una cernita a monte dei papabili interessati - possono esservi dei rischi?

Purtroppo, così come qualsiasi altra forma di trattativa, anche quella riservata può presentare degli svantaggi, sia per l’acquirente che per il venditore.

I rischi per l’acquirente nella trattativa riservata

Per l’acquirente che manifesta interesse verso un immobile con trattativa riservata, vi sono innanzitutto svantaggi di natura pratica:

• l’impossibilità di conoscere a priori il prezzo dell’immobile non permette di escluderlo già in fase d’annuncio, costringendo quindi a un incontro preliminare con l’agenzia immobiliare o, ancora, con gli stessi proprietari. In altre parole, non è possibile valutare a monte se l’immobile rientri effettivamente nelle proprie disponibilità;
• la mancata comunicazione dell’ubicazione dell’immobile, invece, rende difficile valutare preliminarmente se si trovi in una zona di proprio nostro interesse, costringendo così a investire nel tempo in un incontro conoscitivo che potrebbe in realtà essere evitato.

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Sul fronte dei rischi, invece, il maggiore potrebbe essere quello di imbattersi in truffe o raggiri, come nel caso di venditori malintenzionati. Tuttavia, è davvero remota la possibilità che ci si imbatta in brutte sorprese, se la trattativa è gestita da un’agenzia nota e riconosciuta.

I rischi per il venditore nella trattativa riservata

Naturalmente, vi possono essere svantaggi e rischi anche per il venditore dell’immobile. Dal punto di vista pratico:

• un papabile acquirente potrebbe rivelare a terzi, o addirittura rendere pubbliche, le informazioni che in realtà si desidera rimangano riservate. Si pensi al caso di un acquirente che, deluso dal prezzo, dovesse decidere di pubblicare la cifra sui social network;
• si rischia di perdere tempo con papabili acquirenti che non potranno materialmente investire nell’acquisto dell’immobile, poiché al di sopra delle loro possibilità. La mancata pubblicazione del prezzo, d’altronde, rende difficile una valutazione a priori dell’eventuale impegno economico.

Purtroppo, nemmeno il venditore in trattativa riservata è esente da truffe e raggiri. Ad esempio, dei malintenzionati potrebbero essere attirati dall’annuncio, con la convinzione che la trattativa riservata riguardi un immobile di particolare lusso. Fingendosi degli acquirenti interessati, iniziano la negoziazione allo scopo di raccogliere più informazioni possibili, per poi mettere in atto il loro colpo dopo qualche tempo.

Come proteggersi all’interno della trattativa riservata

Ma come proteggersi dagli eventuali rischi che potrebbero manifestarsi in una trattativa riservata? Sia l’acquirente che il venditore, avviata la fase di negoziazione, dovrebbero fornire:

• la documentazione anagrafica;
• informazioni di contatto e referenze verificabili;
• riportare tutti gli accordi, anche quelli preliminari, in forma scritta;
• non acconsentire al versamento di acconti, ma procedere al pagamento dell’immobile solo in sede di rogito.

Il consiglio è sempre quello di farsi seguire da un’agenzia o, se necessario, anche dal proprio legale di fiducia, così da definire sin da subito il contesto e la sicurezza della stessa trattativa riservata.