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Come vendere casa con un video in diretta e utilizzando WhatsApp

Gtres
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Mostrare la casa con un video in diretta, utilizzando gli strumenti offerti dalle nuove tecnologie e dai social network per andare incontro alle esigenze dei clienti, rappresenta un’opportunità da sfruttare. A spiegare meglio a idealista news in che modo e perché è Vincenzo Scorcella che con il suo team, composto da Adriana Camilleri e Mariangela Tateo, ha sperimentato questa modalità in Portogallo. Precisando: “Mostrare case con un video in diretta sicuramente non rappresenta un’alternativa alle visite tradizionali in modo assoluto. Al contrario, molti clienti non sono disposti a rinunciare alla visita di persona. Però offrire questo servizio in determinate circostanze si rivela cruciale e migliora l’esperienza finale dei clienti”.

Dal vostro punto di vista, come sta cambiando il settore immobiliare?

Adriana Camilleri – La formazione che viene fatta agli agenti immobiliari ancora oggi insegna delle tecniche che sono molto “manuali” e alquanto tradizionali. In alcuni casi, queste tecniche possono ancora funzionare: fare porta a porta, volantinaggio, distribuzione di riviste... ma le aspettative, le disponibilità e le forme per comunicare con i clienti sono cambiate.

Le regole del marketing e della pubblicità in generale sono cambiate, ci sono più strumenti e certi strumenti promozionali sono ormai tramontati. Anche il settore immobiliare è costretto ad adeguarsi e a mantenersi al passo con i tempi. A questo va aggiunto il fatto che lo stile di vita delle persone non è più quello di una volta, non esiste più quel concetto di una casa in affitto per 20 anni, la gente si sposta con più facilità e frequenza, non solo nella stessa città, ma anche a lunghe distanze.

Con il passare degli anni i confini geografici si accorciano, internet facilita le connessioni e le comunicazioni, i viaggi di lungo raggio sono più accessibili e frequenti. Se 20 anni fa una trasferta da Napoli a Milano era considerata una trasferta molto significativa, oggi è abbastanza comune e semplice. Ci si sposta più facilmente e frequentemente, sia per motivi di lavoro che per motivi personali e farlo è diventato più semplice. Se i confini nel mondo si sono accorciati, sicuramente questo cambiamento si riflette anche nel mercato immobiliare.

Il nostro team è composto al momento da 3 persone: Vincenzo Scorcella (da 20 anni in Portogallo), io (da 10 anni in Portogallo) e Mariangela Tateo (da 5 anni in Portogallo). Siamo 3 italiani arrivati a vivere in Portogallo per motivi e in tempi molto diversi tra loro e con percorsi di vita abbastanza variegati. Lavoriamo in team, ma abitiamo in 3 città diverse: Vincenzo a Lisbona, io che faccio la spola tra Porto e Lisbona e Mariangela che abita a circa 80 km da Porto. Nonostante le distanze, lavoriamo a stretto contatto e comunichiamo costantemente grazie a varie applicazioni e alla tecnologia.

Vincenzo Scorcella – Come dice Adriana, le distanze si sono accorciate e questo ha cambiato le dinamiche del mercato immobiliare. Prima un agente operava in una zona circoscritta del territorio, limitato alla propria città o addirittura quartiere, invece attualmente è possibile commercializzare immobili al di fuori di questi confini, altre città o addirittura, come è successo a noi, di vendere immobili di nostri clienti in Italia, pur trovandoci in Portogallo.

Mariangela Tateo – Mi occupo della comunicazione sulle reti sociali per il nostro team chiamato V&A Team Re/Max. Analizzando i numeri di visualizzazioni e le statistiche delle nostre pagine su Facebook e Instagram, mi rendo conto di quanto sia immediato raggiungere persone in tutto il mondo attraverso una foto e un messaggio pertinente pubblicato sui social.

Per dare un’idea con alcuni numeri: negli ultimi 6 mesi abbiamo avuto più di 350 chat con clienti su Facebook; in media gestiamo almeno 10/15 conversazioni al giorno tramite Facebook e Instagram; il video di un immobile raggiunge più di 2000 utenti organici (vuol dire che non abbiamo pagato per promuovere il video) in 24 ore.

Riusciamo a raggiungere molti più clienti, e molto più rapidamente, attraverso le nostre pagine su Facebook e Instagram rispetto a quante ne raggiungevamo con i mezzi tradizionali (volantini, biglietti da visita, riviste…). Quanti volantini avremmo dovuto stampare e distribuire per raggiungere lo stesso numero di persone?

Lei e il suo team avete pensato di utilizzare WhatsApp per attirare il pubblico straniero che desidera acquistare o affittare immobili in Portogallo. Come è nata questa idea e perché?

Vincenzo Scorcella – In effetti non è nato come un modo di attrarre pubblico straniero. Adriana cercava casa a Lisbona e lavorava a Porto. Si è rivolta a me, che lavoravo nel mercato immobiliare già da molti anni, su consiglio di un amico comune. Vivendo a Porto, Adriana non riusciva a visitare le case con la tempestività necessaria e tutti gli appartamenti più interessanti venivano venduti in pochissimo tempo. Quando si è presentato un appartamento che le piaceva, abbiamo deciso che la visita sarebbe stata fatta con un video, in modo da permettere ad Adriana di riuscire ad aggiudicarsi la casa.

Dopo circa un anno, con Adriana, abbiamo iniziato una collaborazione professionale. In seguito, questa pratica è diventata molto utile. Diciamo che rispondere alla necessità di alcuni clienti ci ha portato a fornire questo servizio.

Mostrare case con un video in diretta sicuramente non rappresenta un’alternativa alle visite tradizionali in modo assoluto. Al contrario, molti clienti non sono disposti a rinunciare alla visita di persona. Però offrire questo servizio in determinate circostanze si rivela cruciale e migliora l’esperienza finale dei clienti. In alcuni casi, come lo è stato con Adriana, rappresenta l’unica possibilità di aggiudicarsi la casa giusta e a volte sono i clienti che ce lo chiedono. Sicuramente è più probabile che questo servizio possa interessare i clienti stranieri, o non residenti in Portogallo.

Si tratta di un’iniziativa che sta riscuotendo successo?

Mariangela Tateo – Sì, sta andando oltre le nostre aspettative. Per darvi un’idea, nel 2018 abbiamo già concluso 5 transazioni con questo metodo delle visite in remoto e nel 2017 sono state 10. Bisogna comunque ricordare che si tratta di una grande responsabilità, perché presenta dei rischi, per noi e per il cliente. Inoltre, comporta lavoro extra, perché è fondamentale capire perfettamente cosa vuole il cliente ed entrare nella sua testa, quindi dedichiamo tantissimo tempo alla comunicazione con i clienti.

Ci vuole tempo, dedizione, un rapporto di fiducia e sicuramente la cosa più importante: comunicazione trasparente da entrambi i lati. Per intenderci, non ci permetteremmo mai di fare pressione e quando non siamo convinti di una proprietà, siamo i primi a dire che è meglio non procedere all’acquisto/affitto. Esistono piattaforme che già lavorano senza permettere visite agli appartamenti, ma abbiamo notato che vengono spesso criticate e generano diversi problemi, probabilmente perché sono automatizzate e un po’ disumanizzate.

E' un metodo che può prendere piede nell’attività quotidiana di un agente immobiliare?

Vincenzo Scorcella – Non è necessariamente rivolto a chi vive all’estero. Sicuramente è un metodo che potrebbe prendere piede nella routine di un agente immobiliare, ma non crediamo che possa sostituire le visite tradizionali. Diciamo che chi non ha disponibilità di tempo per fare le visite di persona, una volta chiedeva a una persona fidata (come una zia, la moglie o un amico) di vedere una casa al posto suo, oggi grazie alle nuove tecnologie potrebbero usufruire di questo servizio. Ovviamente, nel caso degli stranieri, è più difficile che possano fare affidamento su qualcuno del proprio network personale o familiare, per cui è più probabile che sia necessario ricorrere a questo servizio.

Come funziona esattamente?

Adriana Camilleri – Non è facile delineare una regola. Lavoriamo con esseri umani e le variabili sono infinite. Cerchiamo di rispondere alle richieste e necessità specifiche di ogni cliente. Ma in generale cerchiamo di connetterci con un video in diretta col cliente (a partire dal nostro cellulare) e mostriamo la casa nel modo più realistico possibile e spesso e volentieri seguiamo le richieste e direzioni fornite dal cliente. In alcuni casi, quando necessario, facciamo anche una passeggiata nei dintorni dell’immobile per poter mostrare l’aspetto e le caratteristiche della zona: ad esempio facciamo una passeggiata in diretta fino al supermercato più vicino. Ci impegniamo al 100% per rendere l’idea e per non lasciare dettagli nascosti.

Qual è, secondo lei, il ruolo delle nuove tecnologie nell’immobiliare e quali sono le potenzialità?

Vincenzo Scorcella – La tecnologia ha sicuramente un ruolo importante e serve ad amplificare l’efficacia del nostro lavoro, ma non potrà mai sostituire del tutto i rapporti umani. Non possiamo automatizzare tutti i procedimenti di questo lavoro. Pensate a una negoziazione tra compratore e venditore, nessun algoritmo potrà, a nostro avviso, prevedere le variabili dei rapporti umani. La chiave è capire come sfruttare la tecnologia per creare valore aggiunto per i clienti e per la qualità del nostro lavoro.

I rapporti umani sono fondamentali. La fiducia, l’empatia, la capacità di intuire quello che il cliente cerca (molto spesso non è chiaro sin dai primi contatti) fanno parte di un’esperienza che vogliamo offrire ai nostri clienti e che riteniamo che non possano essere sostituite dall’interazione di una macchina: un telefonino, un computer e le reti sociali rappresentano, nel nostro modo di intendere questo lavoro, un mezzo di comunicazione e uno strumento per ottimizzare il flusso di lavoro (sia internamente come team che con i nostri clienti). E’ sicuramente una grande opportunità quella di ricorrere alla tecnologia, ma anche un rischio, ogni professionista, a prescindere dal settore in cui opera, deve trovare il giusto equilibrio.