Giorgio pisani, sirial immobiliare: strategie di marketing e qualità del servizio contro la crisi

Prezzi più bassi del 35% rispetto al 2012, e strategie di marketing per non perdere clienti, senza rinunciare a vecchi e consolidati sistemi come il passaparola. È ottimista, Giorgio Pisani, che con la sua Sirial Immobiliare, fondata esattamente vent’anni fa, a Busto Arsizio è un veterano del business immobiliare

Domanda. Qual è la situazione del mercato, in termini di prezzi e compravendite?
Risposta. Nell’ultimo trimestre qualcosa si sta muovendo, mi sembra che ci sia anche più fiducia da parte delle persone, e le banche sembrano più intenzionate ad accordare mutui a condizioni più vantaggiose. Sulle pratiche aperte in questo momento abbiamo vari feedback positivi

D. Sul fronte prezzi cosa è cambiato?
R. I prezzi dell’usato sono calati drasticamente, in media del 35% rispetto al 2012, ma al momento siamo arrivati a un punto di equilibrio: negli anni di salute del mercato vendevamo un bilocale a 90mila euro di media, mentre oggi si è assestato sui 60mila, una cifra in linea – con le dovute differenze – ai prezzi di quando c’era la lira. E quindi un rapporto sempre più vicino a quello tra la cifra che la gente guadagna e quella che può spendere

Il nuovo, nella zona semicentrale di busto arsizio, ha un costo medio di 1.900/2000 mq, rispetto ai 2.300 €/mq di un anno fa. I prezzi si sono ridotti ancora, ed è mantenendoli bassi che si riescono a chiudere le trattative

D. Quali sono le caratteristiche del mercato locale?
R. Non c’è un tipo di domanda più diffuso di altri, noi stiamo trattando di tutto. Tuttavia funziona meglio il nuovo, anche se gli acquirenti non spendono oltre una certa soglia. Le nuove costruzioni sono ancora poche – mi riferisco agli edifici a risparmio energetico e con abitabilità migliore – ma sono molto appetibili, perché fino a pochi anni fa si costruivano loculi, più che case, e qui non erano graditi

D. Qual è il tipo di casa più venduto? 
R. Anche qui, non saprei trovare un modello che funziona meglio. Abbiamo venduto appartamenti piccoli come classico bilocale, ma anche ville da 600mila euro di valore. La maggior parte degli immobili che trattiamo sono di valore compreso tra 60mila a 200mila euro. Comunque trattiamo soprattutto l’edilizia residenziale, per lo più prime case. Per il resto, abbiamo venduto un solo ufficio in un anno, mentre con i capannoni aziendali abbiamo chiuso solo affitti

D. Con la crisi del mattone il vostro lavoro è diventato molto difficile. Come fate per non perdere clienti?
R. Ci siamo concentrati molto sulla qualità del servizio, senza rinunciare a vecchi sistemi come il passaparola. Poi da qualche anno abbiamo puntato sugli affitti, ma quel tanto che bastava per resistere. Inoltre abbiamo fatto molte acquisizioni in modo da avere tante case da mostrare ai clienti

Sugli affitti, abbiamo deciso di fare un’accurata selezione dei possibili locatari per non creare problemi ai locatori, e infatti non abbiamo mai avuto problemi con i pagamenti né contenziosi

D. E per quanto riguarda la vendita?
R.Abbiamo puntato su immobili diversi da solito, che avessero una qualche originalità, anche perché il classico trilocale ormai non va molto: e quindi gli attici, o le case con strutture particolari, o  in ambito lusso le ville un po’ particolari e in zone più isolate. Comunque un parametro unico stile non c’è, bisogna sempre inventarsi qualcosa

D. Internet ha rivoluzionato il lavoro dell’agente immobiliare. Come?
R. Hanno permesso ai clienti di essere più preparati, di disporre di molte informazioni già prima degli incontri e della trattativa, e dunque il nostro approccio deve essere diverso. Anche se a volte può essere forviante, perché c'è gente convinta che vedere un immobile su un virtual tour sia sufficiente a farsi un'idea di com'è

D. Siamo in pieno 2014, che per qualcuno sarà l’anno della svolta. Che cosa ne pensa?
R. A me piace pensare positivo, e poi ho fiducia in Matteo renzi, che mi sembra aver preso la direzione giusta. Qui in zona mi pare di percepire una certa fiducia, e in effetti qualcosa si sta muovendo

Il più grande ostacolo alla risalita credo sia ancora l’atteggiamento delle banche, che rimangono frenate sulla concessione dei mutui senza rendersi conto che il mondo è cambiato: il contratto a tempo indeterminato sta sparendo, e non può più essere considerato garanzia indiscutibile per concedere un prestito

Molte coppie giovani non possono garantire un contratto ma hanno un lavoro e anche un reddito, e anche se precari bisogna dargli fiducia, magari con dei mutui agevolati aperti solo all’usato. Solo così il mercato si sbloccherà

Scritto da mtodarello