Come si stabilisce il prezzo di un immobile? domanda da un milione di dollari, specie in Italia, e il nostro esperto massimiliano podestà di realpodestate ci spiega perché esiste quest'anomalia. Il risultato è infatti una creatura bifronte: un mercato immobiliare attuale, in cui le case si vendono rapidamente, e uno assurdo, in cui le abitazioni viaggiano nel mondo dei sogni
Da mesi ormai, potrei scrivere anni ma suonerebbe troppo drammatico, mi scontro con la difficoltà delle valutazioni e penso proprio di non essere il solo. Rilevo principalmente tre problemi: mancanza di indicatori affidabili, scarsezza di storico recente, valutazioni alternative assurde
Indicatori inaffidabili
L'Italia presenta una grave anomalia in campo immobiliare (e forse non solo in quello): la poca trasparenza che degenera in difficoltà a reperire dati chiari e certi. In altri paesi, per ogni singolo immobile, è disponibile uno storico completo ed ufficiale con date ed importi dei passaggi di proprietà, percentuali di mutuo, spese, eccetera
Emerge con chiarezza il vantaggio derivante da una tale trasparenza: indicatori certi per valutazioni verosimili, con margine di errore od oscillazione soggettiva inferiore al 2%
In Italia abbiamo l'osservatorio del marcato immobiliare dell'agenzia del territorio che, per sua stessa ammissione (basta leggere la sezione che illustra la provenienza dei dati), si basa permeno del 40% sui dati provenienti da reali transazioni, il resto è dedotto da indagini, sondaggi, conoscenze personali, ecc
Anche la percentuale minoritaria dei numeri "reali" risente ugualmente di una carenza sistemica grave: in quale di quegli atti che compongono il 40% dei dati sono indicate le superfici esatte? la domanda è retorica
Da poco infatti si è deciso di riportare le superfici, al posto dei vani, nelle schede catastali ed occorreranno decenni per adeguare ogni immobile. Occorre infatti ammettere che, ricorrendo su ogni atto di trasferimento immobiliare (esclusi i terreni) la classica dicitura "a corpo e non a misura", emerge con lapalissiana evidenza che i presunti valori/mq rischiano di essere tirati ad indovinare aggiustando quelli precedenti in calo o rialzo a seconda della tendenza generale
Per non parlare delle decine di "uffici studi" che analizzano i dati provenienti dai prezzi richiesti, dalle pubblicità, trascurando completamente il margine di trattativa o da sondaggi
Scarsezza di storico recente
A fronte di un calo del 40% di transazioni rispetto al picco del 2006/07, diventa sempre più complesso effettuare delle valutazioni basandosi sul proprio storico di vendite. Uno dei parametri spesso utilizzati dagli agenti immobiliari infatti è la propria esperienza personale, la conoscenza profonda del territorio e delle vendite; questo metodo ha fatto la fortuna delle agenzie "storiche" di zona che, avendo costantemente il polso della situazione, riuscivano ad essere molto più concrete ed affidabili delle concorrenti "fuori casa"
Negli ultimi tempi sono cambiate molte cose ed anche le agenzie radicate nel proprio territorio si ritrovano le vetrine piene di case e le spese in aumento
L'unico parametro a disposizione è quello relativo agli annunci, costantemente in aumento, anche in zone e per tipologie da sempre parche di opportunità e l'eccesso di offerta attuale certo non aiuta il valutatore che deve però assumersi le proprie responsabilità
Valutazioni alternative assurde
Stimati colleghi agenti immobiliari professionali, dobbiamo smetterla di assecondare i venditori e divenire parte diligente nel repricing più che mai necessario alla ripartenza del settore di cui siamo cardine. Quotidianamente comunico valutazioni a venditori che ne hanno già in testa altre, anche del 25% più alte, fornite da "colleghi" impreparati, incoscienti o, peggio ancora, in malafede. Sono fortemente convinto che la concorrenza tra noi non debba e non possa misurarsi sulle prezzature generose o sulla disponibilità a svendere il proprio lavoro con richieste di compensi ridicoli
Misuriamoci sulle competenze, confrontiamoci sulla conoscenza teorica e pratica, sulla capacità e frequenza di aggiornamento, sulle metodologie di marketing e comunicazione, sull'esperienza maturata, sulla preparazione specifica nello proprio settore ed anche sulle doti umane e relazionali ma basta con questo gioco al massacro!
Smettiamola di assecondare i sogni di chi è fuori dal mercato, di chi usa i nostri investimenti per perdere tempo in attesa dell'amatore che sappia apprezzare la loro casa. Ribadiamo con forza che non siamo professionisti pagati a parcella, ma imprenditori che, pur fornendo un servizio professionale, investono le proprie risorse per vendere immobili di altri e percepiscono un compenso solo a risultato ottenuto
Avere centinaia di immobili in portafoglio fermi da anni, oltre ad essere economicamente devastante (ma questo riguarda le proprie scelte imprenditoriali), si riverbera sul mercato falsando i valori, condizionando altri venditori e dando l'impressione agli acquirenti seri che nulla sia cambiato
I prezzi invece sono già calati ed anche in modo deciso in molte zone; peccato che gli immobili con valori attuali si vendano rapidamente, senza nemmeno troppa pubblicità e dunque in pochi se ne accorgano perché ciò che resta sono le centinaia di migliaia di case fuori mercato ferme da mesi o anni. Una volta tanto, facciamo quadrato; le associazioni di categoria fungano da volano di una nuova tendenza: valutazioni reali e non negoziabili!
In questi giorni si sono rincorse dichiarazioni delle varie associazioni che miravano a responsabilizzare il governo riguardo la crisi immobiliare; noi diciamo, parafrasando il sempre più attuale j. F. Kennedy: non chiediamo allo stato cosa può fare per il mercato immobiliare ma chiediamoci noi, dall'interno del mercato stesso, cosa possiamo fare perchè riparta
100 Commenti:
Agente immobiliare in Milano zona vittoria.
Il ragionamento non fa una piega e risponde alla realta' dei fatti.
I saldi del 30%, almeno in realta' come quella in cui operao io da dieci anni, sono solo nei nei sogni di chi pensa di essere al mercato della frutta.
Di contro, un assestamento di certo c'e' stato e molto lentamente continua. Il problema e' che chi vende non si rassegna anche perche' sono pochi i colleghi che, come il sottoscritto, parlano chiaro ai proprietari dicendo che l'era dell'oro e' terminata gia' da un po' e che bisogna rimettere i piedi per terra.
Intendiamoci, nella mia zona rimettere i piedi per terra significa rivedere le pretese di un dieci per cento rispetto ad un paio di anni fa, niente di drammatico. Il problema e' che vedo in vendita appartamenti di colleghi con richieste addirittura piu' alte rispetto a due anni fa.
Chi accetta di rivedere la richeista di quel dieci per cento oggi vende ancora in tempi relativamente brevi, gli altri perdono solo tempo.
Bisognerebbe che tra agenti immobiliari cominciasse a diffondersi l' abitudine a dire un bel "no grazie non mi interessa" a chi ha delle pretese assurde per immobili che non si venderanno mai. Io quest' anno l'ho fatto gia cinque o sei volte. Non so se ho fatto bene dato che poi l' incarico l'hanno preso altri colleghi al prezzo "imposto" dal proprietario.
Quest' anno ho almeno cinque o sei casi di appartamenti che avrei venduto nel giro di un mese e che invece non ho venduto perche' i proprietari non hanno accettato proposte con uno sconto assolutamente ragionevole. Sono persone che, probabilmente, piangeranno lacrime amare quando saranno costrette a strigere i tempi e probabilmente non ricaveranno nemmeno quanto avrebbero ricavato prima.
Certo non mi fa piacere questo momento di stallo in cui si vende pochissimo, ma francamente credo fosse arrivato il momento di "normalizzare" i prezzi delle case in generale e quelli della "fuffa" in particolare.
Chi di noi puo' e vuole resistere credo debbe aspettarsi almeno un altro anno di vacche magrissime.
La speranza e' che almeno in cambio di questo prezzo da pagare si ottenga una bella "ripulita" del settore.
Un' ultima cosa al collega che ha scritto l' articolo e parla di "disponibilità a svendere il proprio lavoro con richieste di compensi ridicoli". Caro collega, qui bisogna mettersi in testa che le vacche grasse sono passate in tutti i sensi. Non si puo' piu' permettersi di chiedere 60.000 euro di provvigioni sulla vendita di una casa da un milione di euro. In molti lo abbiamo capito che il momento va capito ed assecondato e nessuno di noi si sente di essere sottopagato. Semplicemente ci si deve adeguare ai tempi che corrono a livello economico e, forse, anche morale.
E' un po' superficiale dire che alcuni colleghi svendono il proprio lavoro, magari per non rivedere le proprie pretese, volendo intendere che gli stessi colleghi sono poco professionali. Io se vendo un appartamento da 500.000 euro e ne prendo 20.000 di provvigioni totali al posto di 30.000 non mi sento esattamente un poveretto. Soprattutto se penso a chi per guadagnare gli stessi soldi ci impiega un anno. Forse ho questa visione perche' fino al 2003 o lavorato da dipendente e da imprenditore in altri settori e concosco il significato della parola soldi.
Se vogliamo ridare un minimo di dignita' alla professione, abbiamo bisogno di un cambio totale di comportamento, in tema di serieta', di trasparenza, di professionalita', di qualita' del servizio offerto, di utilita' reale ed in ultimo anche di pretese economiche piu' ragionevoli.
Mi farebbe piacere un confronto con i colleghi.
Grazie
Intendiamoci, nella mia zona rimettere i piedi per terra significa rivedere le pretese di un dieci per cento rispetto ad un paio di anni fa, niente di drammatico due anni fa era il 2010, ossia tre anni dal picco massimo dei prezzi. Bisognerebbe vedere quant'è la diminuzione rispetto al 2007, ossia rispetto a 5 anni fa
Equo canone, tasse di successione,imu progressiva e riordino del catasto in base ai mq sono le uniche cose che possono far ripartire il mercato in tempi rapidi. Se aspettiamo che i venditori si convincano delle mutate condizioni economiche tutti quelli che direttamente o indirettamente lavorano nel settore immobiliare dovranno cambiare mestiere.
Un problema dell'ai italiano e' che e' un intermediario che si spaccia come curatore degli interessi di una delle due parti.
Nella realtà non cura gli interessi di nessuna delle due parti ma spesso sembra far credere il contrario sopratutto per il fatto che pretende, quasi sempre, non pochi soldi da entrambi le parti quindi un cliente pensa di avere a che fare con un avvocato che cura, quasi sempre, gli interessi della propria parte.
Invece nella maggior parte dei casi l'ai cura gli interessi propri(quanto puo' più prendere dalla percentuale di mediazione) perche' sa che quel cliente difficlmente lo rivedrà anche se la compravendita andasse a buon fine(questione di tipologia di mercato perche' non trattate auto o frutta e verdura ma un prodotto che la maggior parte della gente compra una o due volte nella propria vita).
Credo che l'astio dei clienti nasca anche da questa figura, generalmente falsa, quasi imposta dal sistema e rafforzata dalle associazioni di categoria(fiaip,fimaa,anama) e che putroppo chiunque intraprenda questo lavoro deve un po' accollarsi anche contro la propria volontà.
Non ve la prendete purtroppo e' un lavoro che lascia poco spazio all'onestà intellettuale.
Persino negli stati uniti l'agente immobiliare e' una figura professionale tra le piu' odiate e considerate tra le più bugiarde...dopo gli attori del cinema... per cui consolatevi. ;-)
Gentile collega del commento #34
Mi permetto di rispondere che a fronte di un calo delle compravendite del 40% e di un calo dei prezzi (almeno) del 10%, i nostri guadagni, a parità di percentuale richiesta, sono già scesi mediamente del 50%, dato che non veniamo pagati a parcella fissa.
Le spese invece sono in costante aumento.
Non credo si possa dire che non facciamo uno sforzo.
In ogni caso mi riferivo a coloro che lavorano per 1/2% totale, insinuando in alcuni venditori (molti grazie al cielo intuiscono la differenza) l'idea che noi si possa sostenere il costo di un'attività imprenditoriale seria con quelle cifre.
Non esiste una sola attività di intermediazione che abbia compensi inferiori al 5/6%, la maggior parte ne hanno del doppio, solo che l'acquirente non lo sa. Paga il prezzo (inclusa la commissione dell'intermediario) e punto.
Le poche attività di intermediazione con compensi inferiori hanno volumi d'affari importanti, fatti di un elevato numero di transazioni (es. Biglietteria, telefonia, ecc.)
La nostra è una categoria nella quale la maggioranza investe in continuazione con costi fissi elevati e lavora molto a fronte magari di una/due entrate annuali, difficili da prevedere.
Ovviamente ci sono gli incompetenti e concordo con gloria (commento #37) che sarebbe meglio un sistema anglosassone nel quale il cliente (acquirente o venditore) si sceglie il professionista di fiducia che lo segue in ogni operazione.
Sarebbe un sistema meritocratico!
Questo cambiamento però è fortemente osteggiato proprio da quei gruppi che hanno popolato le agenzie di ragazzetti con cravattona e scarpe quadrate che, probabilmente, non verrebbero scelti spontaneamente da nessuno.
E le associazioni di categoria, anche in questo, tacciono.
Ringrazio per le riflessioni e per il confronto
Aggiungo che ci sono i gruppi in franchising (tanto per non fare nomi: toscano e tecnocasa) che non si muovono per meno del 4% + iva, sono affollati di ragazzetti bugiardi in modo ridicolo (le case di 110 mq diventano magicamente 140 mq... non è poi difficile sbugiardarli, e inevitabilmente dicono "ci deve essere stato un errore") e del tutto incompetenti, ai limiti della truffa. Come si fa ad avere fiducia in gente simile? non scrivete per favore "ti devi scegliere il professionista serio", perché io non scelgo proprio nessuno, purtroppo sono i venditori che si affidano a 'sta gente, io che cerco casa me li trovo davanti e sono obbligata a pagarli come se fosse un vero e proprio racket!
Cara gloria,
L' ho scritto e lo ripeto: la selezione la devono fare i clienti, e soprattutto i venditori, che al contrario degli acquirenti possono scegliere a chi affidarsi.
Se si vuole eliminare la figura del ragazzotto o ragazzino (alcuni sono veramente ancora con lo zaino di scuola sulle spalle) vestito da becchino con scape a punta (la punta quadrata anadava un po' di tempo fa), cravattona e cresta, la selezione la puo' fare solo il cliente.
I venditori comincino intanto a chiedere sempre:
- Tesserino di iscrizione all' albo mediatori (e rifiutatevi di trattare con chi non ve lo mostra)
- Iscrizione alla camera di commercio locale
- Assicurazione obbligatoria sui rischi professionali
- Planimetria e scheda catastale dell' immobile
- Visura catastale e ipotecaria
- Atto di provenienza e nota di trascrizione
E dopo il rogito pretendete assistenza per
- Imu
- Dichiarazione tarsu
- Subentro utenze
- Etc. Etc.
I venditori facciano un po' di selezione chiedendo autorizzazioni e referenze
Come? assistenza per l'imu? per il subentro utenze? ma di che stiamo parlando???
Fate finta di non capire?? per chi acquista l'assistenza non esiste, si paga la tangente solo per l'intermediazione, cioè per un paio di telefonate con il venditore e la compilazione di un modulo prestampato. Fine, passa alla cassa. Poi sono cavoli tuoi, veditela con il notaio e che dio te la mandi buona.
Cari ai, non raccontatemi storie patetiche di quanto vi sbattete per due soldi, nella mia esperienza (e non solo: ho storie aberranti di amici imbrogliati dalle agenzie di cui sopra...) il lavoro consiste nel mettere annunci in siti che spesso sono anche gratis, rispondere al telefono e prendere gli appuntamenti. Se permettete, conosce gente che lavora 12 ore al giorno e di certo non guadagna le cifre che incassate voi...
Non ho mai visto un ai che offre il nobile servizio che raccontate voi al compratore: piantiamola di dire che "ci sono quelli professionali e onesti e quelli incapaci e disonesti": i primi io non li ho mai incontrati, trovo mio malgrado gente con la bava alla bocca e il simbolo dell'euro stampato negli occhi che ti mostra catapecchie raccontando frottole sulla qualità abitativa (non sono scema, mio marito è architetto: alla prima balla li sbugiarda, e dovreste vedere come cambiano atteggiamento: "prego architetto, le faccio strada"...)
Che squallore!
Gloria, posso anche comprendere il suo astio verso la categoria che non gode certo di buona fama.
Io pero le confermo, e ne conosco altri che lo fanno, garantisco ai miei clienti acquirenti e venditori tutti i servizi che ho elencato, e talvolta anche molto di più. infatti, con molti dei miei clienti si diventa poi quasi amici e mi mandata altre persone. Se non fosse così dubito che lo farebbero e che passerebbero in agenzia semplicemente per un caffè.
Ë possibile che lei abbia conosciuto solo agenti che fanno parte di quella maggioranza grazie ai quali veniamo considerati una massa di idioti disonesti, ma dato che immagino che lei non compri una casa alla settimana, ne avrà conosciuti una piccolissima parte.
Per quanto riguarda il nostro lavoro, le assicuro che, lo ripeto, se fai il tuo lavoro come si deve, non si tratta solo si rispondere al telefono ed aprire le porte degli appartamenti. Gli abbonamenti ai Pratali non sono affatto gratuiti. A me l'abbonamento annuale ai quattro principali mi costa circa 4000 euro ed ogni singolo annuncio pubblicato sul trovocasa, ripetuto una sola volta, costa 30 euro. Poi ci sono le riviste specializzate che costano meno ma non sono gratis. Faccia lei due conti di quanto può costare pubblicizzare un appartamento in modo continuativo per sei mesi.
Io quando incontro l'architetto o il geometra di turno ci parlo tranquillamente perché mi occupo anche di ristrutturazioni da quindici anni e quindi qualcosina l'ho imparata. Anzi, le assicuro che spesso sono io a correggere quelli alle prime armi. Per finire conosco molto bene il codice civile perché diverse esperienze piu complesse della semplice vendita di un monolocale in cui tutto fila liscio, mi hanno insegnato molto.
Questo per dire, per la centesima volta, che anche l'agente immobiliare é una figura professionale come tutte le altre. C'é il buono e c'é il marcio. Certo, da noi la percentuale di marcio é di gran lunga superiore. Ed é proprio per questo che i clienti devono fare molta attenzione alle persone con cui hanno a che fare.
Gloria hai ragione aggiungo Grimaldi tra gli incompetenti. L'annuncio diceva 'vicinanze porta romana' ma stava a 800 metri oltre la ferrovia che passa in mezzo.. Praticamente in ripamonti.. Per chi conosce Milano Sa Che dico. L'ho fatto presente che non è' giusto far perdere del tempo e mi hanno risposto male. Arroganti schifosi che non siete altri... una casa con Metri quadrati dichiarati su due annunci di due stesse agenzie differenti con metri quadrati diversi: uno dichiara 60 e l'altro 75. Uno schifo. Professionalità? io credo che bisogna lavorare sia sui venditori che sugli ai!
per commentare devi effettuare il login con il tuo account