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Ecco come il web ha rivoluzionato il settore immobiliare. Abati, ceo reali: "più si automatizza la vendita, più si ha il tempo di parlare con i clienti"

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Autore: Redazione

Non è facile farsi strada in un mercato ampio, complesso e competitivo come quello di Roma. Per conquistare il suo spazio il gruppo reali immobiliare ha impegnato per anni le sue forze migliori, formando un gruppo di agenti provenienti da esperienze diverse e con pochi ma solidi principi: "un chiaro e semplice approccio alla gestione amministrativa, all’integrazione dell’innovazione tecnologica e alla creazione del lavoro di squadra", spiega Lorenzo abati, ingegnere e amministratore di reali

Il gruppo ha anche messo a punto un “manuale” – esperimento forse unico in Italia – un codice di comportamento che gli agenti sono tenuti a rispettare, sottomessi al controllo diretto dei propri clienti, i quali possono anche segnalare un operatore del network che non abbia esercitato seguendo i principi elencati

Domanda. Qual è la situazione del mercato nella zona di vostra competenza?

Risposta. Lavoriamo prevalentemente a Roma sud ovest, nei quartieri eur, monteverde, portuense, prati. Alcune di queste sono zone a ridosso del centro e la fascia con cui per lo più interagiamo è quella medio alta. Nelle zone migliori, come prati, il numero delle compravendite è in aumento, mentre altrove è rimasto stabile

D. A Roma non c’è stato dunque il rallentamento registrato in altre zone d’Italia?

R. No, ma soprattutto grazie ai molti investitori, interessati a immobili siti in zone centrali. Si tratta di acquirenti con molta liquidità a disposizione: parliamo per lo più di prati e monteverde, dove il mutuo è sempre stata una formula poco necessaria perché i compratori sono spesso benestanti. A parte gli investimenti, ci sono anche compravendite legate alla vendita della vecchia casa e quindi non problematiche a livello di finanziamento. Diversa la situazione in altre zone, dove i mutui sono ancora un problema, anche se da dicembre le banche hanno piano piano ricominciato a erogare prestiti

D. Qual è il taglio di immobile più venduto?

R. Fino al 2012 vendevamo quasi solo bilocali, mentre adesso è cresciuto molto l’interesse per i tagli più grandi, come trilocali e quadrilocali, che oggi occupano il 50% del mercato. E per queste zone è tanto

D. I prezzi restano bassi rispetto a prima dell’anno di crisi 2008?

R. Sì, ma non eccessivamente. Il calo dei prezzi a volte arriva in seguito ad eventi specifici, come il caso di via di donna olimpia, nel quartiere gianicolense. Là tra l’inps e l’istituto delle case popolari sono state messi in vendita 1.200 immobili a prezzi stracciati, di conseguenza in zona anche i prezzi di altre case si sono assestati al ribasso. Ci sono stati bilocali venduti al di sotto dei 200mila euro, come non accadeva da 15 anni, o addirittura al di sotto dei 150mila euro, ma in questo caso in palazzine molto brutte. Nelle zone di pregio, però, i prezzi sono rimasti stabili

D. Molti suoi colleghi dicono che ormai, con i prezzi così bassi, la trattativa spesso è nelle mani dell’acquirente. È d’accordo?

R. Nel nostro caso direi di no: lavoriamo in zone di fascia medio-alta, e quindi qui il prezzo lo fa ancora la zona. Forse l’acquirente fa il prezzo nelle zone più periferiche, come ad esempio torrino sud, mostacciano, spinaceto. In alcune zone come vitinia, il prezzo è crollato fino al 35%, ma lì le motivazioni sono anche altre, spiegabili con le dinamiche tipiche di una città come Roma. Vitinia era una zona molto comoda per raggiungere l’aeroporto e quindi abitata da molti dipendenti di alitalia. Con i tagli della compagnia di bandiera, la situazione è radicalmente cambiata, molte case si sono svuotate e i prezzi hanno subito una flessione

D. Quanto vi ha cambiato la crisi degli ultimi anni? oggi lavorate diversamente?

R. Il nostro metodo è stata una rivoluzione. Nonostante la crisi, la metà delle agenzie ha aumentato gli utili, puntando su bassi costi di gestione ed efficienza di segreteria e funzionari

D. Come funziona questo metodo?

R. In sintesi, la giornata dell’agente è gestita con precisione e le sue occupazioni sono cadenzate. C’è un software che organizza e indica appuntamenti e telefonate, ma anche i dati dei potenziali acquirenti e le motivazioni di interesse per un certo immobile, o le azioni da compiere per evidenziare le case sui siti web

D. L’automatizzazione è utile, ma resta il tempo per i contatti con le persone?

R. L’obiettivo è proprio quello: più si automatizza la parte di vendita, più i funzionari, gli agenti e le segretarie hanno il tempo di parlare direttamente con i clienti, attività che resta la nostra principale strategia. Per vendere occorre parlare con le persone

D. Che impatto ha avuto la rivoluzione del web sul vostro lavoro?

R. Enorme. Alcuni grossi franchising non ne hanno capito fino in fondo l’importanza. Hanno una grossa quota di insoluto e stanno perdendo affiliati. Internet non è la versione digitale del cartaceo, è un’altra cosa e bisogna saperne utilizzare le leve. A Roma è aumentata molto la quota di intermediato e questo anche grazie al web

D. Chi è l’acquirente tipo di reali?

R. Non c’è un acquirente tipo, ma una caratteristica ormai comune a molti clienti

D. Quale?

R. La competenza, informatica e non solo. Molti clienti sono esperti, vengono qui che hanno già visto l’immobile su diversi siti e a volte ne sanno più dell’agente. Se si fa un preventivo notarile in cui compare per errore una tassa tolta un mese fa, è il cliente ad accorgersene

D. Insomma, non potete permettervi errori...

R. Di questo siamo contenti, perché la competenza dei clienti fa pulizia nel mercato e ci obbliga a lavorare sempre meglio. Serve anche a eliminare quelle pratiche scorrette che fino a qualche anno fa si trovavano in alcune agenzie

D. Crede che il ritmo delle compravendite cambierà da qui al prossimo anno?

R. Credo che da novembre aumenteranno un poco e cominceremo a vedere anche i conseguenti rialzi di prezzo

Scritto da mtodarello