Dall’economia delle transazioni a quella delle relazioni. A margine dei Real Estate Awards 2026 Enzo Baglieri, docente Sda Bocconi, spiega ai microfoni di idealista/news quello che interpreta come il passaggio dalla “fabbrica” al “teatro”, ovvero da un modello di business centrato sui volumi di produzione a uno focalizzato sulla personalizzazione e sulla esperienza dei servizi forniti ai clienti finali. Un passaggio verso la piena efficienza di mercato possibile anche grazie all’AI, fondamentale anche per i fornitori di servizi immobiliari.
Quale cambiamento strutturale è in atto nell’intermediazione immobiliare?
Il cambiamento in atto nei modelli di business è quello da modello delle transazioni a un modello delle relazioni, quindi da un’economia del prodotto a una economia dei servizi. L’opportunità è quella di adottare una nuova prospettiva in particolare per i servizi immobiliari, passando da quella che io chiamo “service factory” alla “service theatre” (ovvero, per sommi capi, dal focalizzarsi sulla quantità di prodotto al privilegiare la valenza relazionale ed esperienziale del servizio offerto, ndr). Naturalmente la tecnologia e in particolare l’AI hanno un ruolo in tutto questo. Spoiler: fabbrica e teatro non possono convergere, ma possono collaborare, e questa collaborazione nella catena del valore sarà la sfida dei prossimi tempi.
Quale sarà il ruolo della tecnologia e in particolare dell’AI?
L’AI e le tecnologie digitali hanno il beneficio da un lato di rendere i processi più flessibili e modulari, dall’altro di permettere un migliore uso delle informazioni. In questo modo si può adattare l’offerta al cliente con maggiore precisione rispetto al suo profilo, fornendogli il servizio giusto al momento giusto e al prezzo giusto.
Quale consiglio dare a chi si trova a gestire oggi un business immobiliare?
Il consiglio migliore è quello di scegliere strategicamente se focalizzarsi sui volumi, sull’efficienza e sulla produttività (quindi sulla factory) o sulla personalizzazione e sull’esperienzialità dell’offerta al cliente (quindi sul theatre), perché questa scelta implica anche l’investimento strategico che ne consegue.
Qual è il rapporto tra efficienza del servizio e analisi dei dati?
Il tema è l’investimento in tecnologia e la presa di coscienza dell’importanza della gestione dei dati per migliorare l’offerta. Il valore del business è infatti determinato dalla capacità di adattare le caratteristiche del servizio in ragione del fruitore stesso; in passato l’inefficienza in questo senso era molto alta, si spendeva molto tempo nel raccogliere le informazioni sul cliente e spesso si sbagliava comunque. Oggi i mezzi per fare questa profilazione li abbiamo e sono molto più precisi, quindi la sfida è utilizzare il dato e le sfruttare le potenzialità della tecnologia che ci consente di elaborarlo per un servizio sempre migliore.
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