I 10 comandamenti per essere un agente immobiliare professionista

Articolo di Massimo Forte*

La mediazione immobiliare è un'attività che richiede un insieme di capacità gestionali, perché ogni giorno si occupa di processi delicati, compiti che richiedono tempo e, soprattutto, perché si occupa di persone, desideri, aspettative, aspirazioni e, spesso, sogni di vita. In un contesto in evoluzione, con la tecnologia sullo sfondo, gli agenti immobiliari hanno enormi sfide davanti a loro. Per aiutare chi vuole essere un professionista in questo settore, Massimo Forte ha definito i 10 comandamenti per diventare un agente immobiliare di successo.

"Oltre all'istruzione e alla formazione, l'attività immobiliare richiede educazione, etica, sensibilità e una capacità multidisciplinare di applicare ed eseguire migliaia di tattiche, tecniche e compiti con una mente aperta, che consente l'apprendimento continuo e adatta la strategia personale per implementare il business", chiarisce il consulente, coach e trainer in questo articolo preparato per idealista/news.

Foto de Alexander Suhorucov @Pexels

Considerando che siamo in una fase di grandi cambiamenti delle abitudini, che porteranno a mutare gli stili di vita, è necessario stare al passo con i tempi, considerando anche l'avanzata irreversibile della tecnologia, che è sempre più essenziale.

"Dopo aver letto Philip J. Yeager, eccellente professionista di Century21 che ha dedicato gran parte della sua vita alla Mediazione Immobiliare, ho subito deciso di scrivere su questo argomento", racconta Massimo Forte. E ci spiega perché: "Come appassionato e professionista di questo mercato da oltre 30 anni - con esperienza accumulata in Portogallo e in altri Paesi del mondo come agente, team manager, leader e trainer - ho voluto condividere con i professionisti tutto ciò che può aiutarli a continuare ad affrontare con successo le sfide che ci attendono".

Per i professionisti, oggi e nel futuro, Massimo Forte ha definito 10 passi che considera i 10 comandamenti per chi vuole essere un agente immobiliare professionista, non per la promessa di soldi facili, ma per la promessa di costruire un business che, secondo l'esperto, dipende solo da ciascuno e che, nelle sue parole, "ha infinite possibilità di successo".

I consigli per essere un agente immobiliare di successo

Scegliere l'azienda giusta per sviluppare il proprio lavoro e il proprio business

Iniziando l'attività, la prima azienda può essere la più formativa, nel senso che fornirà le basi che aiutano l'agente a definirsi come individuo e professionista. Talvolta si tratta delle basi che finiscono per accompagnare l'intera carriera.

I valori del brand passano, spesso senza che la persona se ne accorga, e non saranno solo i metodi e le tecniche che verranno interiorizzati, ma anche l'etica, che alla fine entrerà nel subconscio. Essendo questi fattori determinanti, bisogna scegliere bene come iniziare e porsi delle domande:

• Mi identifico con la cultura aziendale?

• Il mediatore/broker è organizzato?

• Sono supportati gli agenti?

• C'è un piano di formazione?

• Si è aperti alla tecnologia e all'inclusione di strumenti che facilitano ed elevano il lavoro? 

• C'è rispetto?

• C'è una forte presenza locale?

• Viene analizzato il mercato in cui si opera e vengono seguite le tendenze?

Trovare un mentore

C'è un modo per muoversi più velocemente in un mercato normalmente lento: avere il supporto di una persona più esperta che ci guidi. I buoni mentori sono una risorsa fondamentale per chiunque inizi questa attività e voglia davvero crescere.

Foto de Christina Morillo @Pexels

La comprovata esperienza di un mentore può andare ben oltre gli insegnamenti dei suoi libri e della sua formazione, può aiutare il singolo agente immobiliare ad essere più consapevole ed efficiente nei propri compiti e può consentire di aumentare il proprio business.

Parlare con persone che hanno avuto esperienza in tal senso aiuta, ma è molto importante verificare l'esperienza e il riconoscimento del mentore per vedere se ci si può identificare con il suo stile.

Un mentore deve essere disponibile, deve saper ascoltare e mettere a proprio agio, perché non ci sono domande stupide, ci sono risposte che vanno date a tutte le insicurezze e ai dubbi.

"Chi fa il mentore, come me, sa che essere sul campo in questa attività è fondamentale per poter effettivamente individuare i punti di miglioramento, dopo aver osservato la persona in azione e aver aiutato concretamente", afferma Massimo Forte, spiegando che "un mentore non può semplicemente dire come si fa, deve dimostrare come si fa con empatia; bisogna permettere di osservare, cosa che ha un impatto molto maggiore di qualsiasi sessione faccia a faccia che utilizza i cliché che tendono ad essere uguali per tutti".

Creare un piano aziendale

Non scommettere sulla fortuna o solo sul talento commerciale. Un agente immobiliare che vuole essere professionale e di successo avrà bisogno di un solido business plan, con tutti i passi necessari per raggiungere piccoli, ma ripetuti successi che diventeranno sempre più grandi.

Osservare, chiedere aiuto, parlare con i colleghi più competenti e chiedere come hanno raggiunto la loro conoscenza sono punti cruciali, così come fissare sempre obiettivi realistici con chi si collabora.

È fondamentale investire in se stessi e nel business, ma è anche necessario valutare sempre i costi e il ritorno. Per questo è fondamentale definire un piano e avere la disciplina per misurarlo.

Foto de Christina Morillo @Pexels

È fondamentale fermarsi a definire e valutare la strategia: come riuscire a raggiungere potenziali clienti e quali sono le tattiche per realizzare il piano aziendale? "I business plan non sono statici, cambiano nel tempo, perché chi è sul mercato deve sapersi adattare, ma adeguarsi senza le giuste basi porterà solo ad una meta: lasciare il proprio business nelle mani della fortuna…", avverte l'esperto immobiliare.

Essere realista

Chiunque inizi come agente immobiliare il primo giorno avrà probabilmente una visione del successo che vorrebbe ottenere a breve e medio termine.

"Il mio consiglio è: rilassarsi, iniziare piano e passo dopo passo, quindi essere realistici. Non c'è bisogno di spendere migliaia di euro in marketing, tecnologia, cartelloni pubblicitari o campagne sui social nelle prime settimane, ma bisogna concentrasri sulle proprie capacità e sulla propria esperienza per imparare, adattarsi e costruire ciò che si vuole diventare e investire al momento giusto", consiglia Massimo Forte, sottolineando che "chi cammina più lentamente, ma è costante nel percorso, è quello che vince la gara e l'immobiliare è una maratona, non uno sprint".

Padroneggiare il processo

Da ricordare: per essere un buon professionista bisogna essere sicuri di padroneggiare il processo, non solo cosa fare in tutte le sue fasi, ma anche in tutte le sue specificità come requisiti legali, documentazione necessaria e scadenze.

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"Se il cliente fa una domanda specifica a cui non si sa rispondere, non bisogna inventare, ma si deve cercare la risposta corretta e rispondere al cliente evitando errori e informazioni errate che possono danneggiare l'agente e soprattutto il cliente", avverte Massimo Forte.

Costruire un marchio personale

Allineare il marchio con la società immobiliare che si è scelta è forse il primo passo per un nuovo agente immobiliare. Ma è nella costruzione del proprio marchio personale che andrà a delinearsi la possibilità di costruire una lunga carriera. In questo processo, bisogna porsi queste domande:

• Cosa mi definisce?

• Come vorrei che i miei colleghi e clienti mi vedessero?

• In cosa sono differente?

• Cosa posso offrire che sarà di grande valore aggiunto per gli altri?

"Bisogna ricordare di comunicare con professionisti e clienti per essere disponibile, concentrato e collaborativo con tutti. Bisogna sapere condividere, dare e chiedere, non essere agenti segreti, ma agenti immobiliari professionisti che sanno prima dare e poi ricevere", consiglia lo specialista a tutti coloro che vogliono costruire una carriera nel settore immobiliare sostenibile.

Concentrarsi su una zona

Non è possibile andare da tutti, quindi è meglio concentrarsi e concentrare le proprie energie su un'area o su una specializzazione per ottenere risultati migliori e clienti più soddisfatti.

Il lavoro di un agente immobiliare è stabilire relazioni solide con la propria comunità, in questo senso si dovrebbe iniziare imparando quali sono i migliori punti di contatto, le aree più influenti, i luoghi da vedere ed essere visti, le persone da incontrare e coltivare per essere in grado di costruire una rete di contatti che fornirà un buon elenco di contatti preziosi che possono essere rilevanti.

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"Bisogna poi ricordare che quantità non è qualità, soprattutto quando non si può prestare sempre la stessa attenzione. Meglio prendersela comoda, se si dà il massimo all'inizio, si rischia di cadere più forte al primo fallimento e stressarsi con scarsi risultati, finendo per arrendersi senza sforzarsi di più", sottolinea Massimo Forte.

Non perdere tempo, cerca la produttività

In questa attività è molto facile perdere tempo durante il giorno e diventare inefficienti senza nemmeno accorgersene, poiché le distrazioni possono essere frequenti e possono nuocere alla produttività. È quindi importante avere delle linee guida chiare per lavorare in modo efficiente e gestire il tempo nel migliore dei modi.

"Bisogna imparare a dire di no. Capire il più rapidamente possibile la differenza tra un cliente motivato e uno curioso. Trovare il momento giusto per abbandonare un cliente. Comprendere quali azioni fanno raggiungere gli obiettivi migliori. Imparare a essere produttivi per far crescere l'impresa", indica lo specialista, in base alla sua esperienza e conoscenza.

Cercare nuove opportunità in ogni cosa, ogni giorno

Ci sarà un momento in cui si dovrà gestire più transazioni immobiliari contemporaneamente, rispondere alle telefonate, alle email, ai messaggi e avere ancora tempo per postare su Facebook e Instagram. E ci saranno momenti in cui, all'improvviso, si chiudono degli affari e si scopre di non avere altro lavoro.

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"Non bisogna concentrarsi ogni giorno solo sugli affari che si stanno chiudendo, ma è necessario continuare sempre a cercare nuovi clienti che forniranno nuove opportunità. Pensare al futuro, non concentrarsi solo sui risultati del presente", consiglia il consulente.

Fermarsi, riflettere, ringraziare, divertirsi

Il solo lavoro senza godersi il momento renderà un agente immobiliare meno produttivo, meno motivato e, peggio, meno felice.

"Fermarsi, riflettere, ringraziare e godersi la vita, sentire quello che si fa, godersi ogni momento. Unire il proprio lavoro al tempo libero, promuovere pranzi in rete, lavorare da casa, fare delle pause durante la settimana. E ogni volta che ci si sente esausti o stressati, fermarsi e fare un passo indietro. Imparare a valutare la situazione per non scoraggiarsi e rinunciare ad essere un agente immobiliare professionista che sa di poter avere infiniti risultati", conclude Massimo Forte.

*Massimo Forte è un italiano arrivato a Lisbona nel 1993. È specializzato in mediazione immobiliare dedicata alla formazione, al coaching, alla consulenza all'interno del settore.