Agenzie immobiliari sul baratro: ecco chi sopravviverà (intervista a gerardo paterna)

Dopo un aumento esponenziale di agenzie negli anni d'oro del boom immobiliare, dal 2012 è cominciata l'inversione di tendenza. Sopravvivere non è facile, soprattutto per chi non è in grado di comprendere la situazione reale del settore. Ne parliamo con gerardo paterna, autore del rapporto reti franchising immobiliare 2013, e imprenditore che opera a tutto campo nel settore immobiliare

Domanda. Qual è la situazione oggi per le agenzie immobiliari?

Risposta. La situazione è complessa, ci sono agenzie che lavoravano moltissimo e che continuano a lavorare. Chi andava così così nel 2003, oggi non vende niente, anche perché se andava male in un mercato drogato, figuriamoci in uno difficile

D. Cosa differenzia questi due destini?

R. La verità e la menzogna: negli anni del boom era facile avere un portafoglio di clienti a cui mentire. Chi invece ha lavorato bene ed era già un professionista, oggi fa fatica, ma probabilmente sopravvive

D. Qual era la menzogna?

R. Che tutti possono comprarsi una casa: per diventare proprietari bisogna avere dei risparmi e la situazione attuale è la normalità. Il credito facile non poteva durare e ce lo possiamo scordare, quindi chi pensa in un recupero miracoloso del settore, si inganna

D. Le previsioni sul 2013 parlano di 400mila abitazioni vendute. Essere bravi basta con questi dati?

R. Questo dato, in realtà, è normale e dobbiamo farcene una ragione prima o poi, perché sarà l'orizzonte entro cui operare. Piuttosto bisogna cambiare atteggiamento: non aspettare che il mercato drogato del boom torni, ma intercettare quella parte di privati, che corrisponde quasi al 50% del totale, che si muove senza intermediazione

D. Come si ripercuote la realtà attuale sul settore della mediazione?

R. Da un lato la mediazione finanziaria è stata direttamente resettata. Per quanto riguarda le agenzie immobiliari l'inversione di tendenza, rispetto alla crescita esponenziale degli anni socrsi, si dà solo nel 2012: basti pensare che ancora nel 2011 aumentava il numero dfi agenzie! il calo comincia a vedersi nel 2013 e sarà ancora più forte nei prossimi mesi: il 10% delle agenzie potrebbe chiudere

D. Come sopravvive un'agenzia immobiliare?

R. Molti agenti, pur di non ammettere il proprio fallimento, sparano le ultime cartucce a colpi dir ibassi sulle commissioni. È una follia

Sopravvive invece chi è all'altezza del mercato: professionisti competenti ed educati. La cultura personale è importante, per capire i clienti e il mercato e bisogna anche sapere parlare e scrivere. L'altra chiave di volta per il futuro è la tecnologia. Oggi dobbiamo lavorare con un numero superiore di contatti e solo con il web lo possiamo fare

D. Qual è attualmente il rapporto tra agenti e web?

R. Penoso: solo il 10% usa bene le potenzialità del web. Social media e contatti con i colleghi, anche attraverso nuove formule associative, questa è la chiave

D. Quali fattori potrebbero migliorare la situazione?

R. Purtroppo il male principale della categoria è la categoria stessa. Sono un agente e so di cosa parlo. Ma è anche vero che la pressione fiscale che ci grava è insostenibile: l'iva al 22% certo non aiuta e gli sgravi per i clienti sono ridicoli

Lo stato ci ha caricati di adempimenti, chiedendo in cambio sempre più tasse. Tuttavia le associazioni di categoria, anziché unirsi e lottare per una migliore fiscalità, si perdono dietro a questioni fuori dalla realtà